proVenture (проВенчур)

🔥🔥🔥 State of the Markets: H1 2024. После всей свистопляски с Silicon Valley Bank лично я в том числе переживал, кто же будет делать классные отчеты по рынку венчурных инвестиций. Но нет, SVB работает, а недавно я еще и проверил, что отчеты продолжают выходить. И они такие классные, что невозможно! Настолько, что мы тут приложим сразу несколько картинок к посту, чего практически никогда не было! Глядите! 1/ Более высокие ставки означают меньше VC инвестиций, но смотрите – по 2023 году зависимость не такая прямая, ставки ниже, а ряд месяцев были гораздо более урожайными – смотрите страницу 7. 2/ Какими могут быть сценарии развития событий? SVB выделяет 3 сценария: ▪️GFC: $185B (2024) => $225B (2025) => $247B (2026); ▪️Long-term trend: $165B (2024) => $179B (2025) => $194B (2026); ▪️Dot-Com: $132B (2024) => $147B (2025) => $176B (2026). 🔹То есть, если будет как при GFC в 2008, то ситуация будет быстро восстанавливаться, если как при кризисе дот-комов, то медленно. 3/ SVB показывает, что теперь стартапы, которые поднимают раунды имеют гораздо более низкие темпы роста выручки. Первый раз вижу такой график, это очень интересно! Сравним 2021 и 2023 года (темпы роста поднявших, а в скобках – темпы роста тех, кто не поднял раунды в течение года): ▪️ARR $0-$10M: 88% (62%) [2021] => 52% (33%) [2023]; ▪️ARR $10M-$25M: 76% (48%) [2021] => 35% (20%) [2023]; ▪️ARR $25M-$50M: 76% (46%) [2021] => 31% (19%) [2023]; ▪️ARR $50M+: 65% (46%) [2021] => 23% (19%) [2023]. 🔹Первая мысль – падение огромное везде. 🔹Вторая мысль – что у стартапов, которые не поднимали раунды выручка тоже падает, и теперь темпы роста выручки этих двух групп стали гораздо ближе друг к другу. 4/ SVB анализирует данные по burn’у стартапов: ▪️Monthly burn (enterprise tech): -$0.5M (Series A), -$0.9M (Series B), -$1.4M (Series C); ▪️EBITDA Margin (Series B): -182% (median); ▪️65% стартапам осталось денег меньше, чем на 18 месяцев (49% осталось меньше, чем на 12 месяцев); ▪️Средний runway лучше всего у Fintech стартапов (18.8 мес у $10M-$25M ARR группы), а хуже всего у frontier tech, где всеми любимый deeptech тоже сидит (9.3 мес у $10M-$25M ARR группы). 5/ А что с выходами? Выходов ждут 725 единорогов в США. Их SVB разделил на 3 группы по Unicorn Age: ▪️<5Y: $181B (aggregate last known val) <=low IPO pressure; ▪️5-10Y: $974B (aggregate last known val) <=moderate IPO pressure; ▪️>10Y: $1.2T (aggregate last known val) <=high IPO pressure. 🔹То есть, минимум ТРИЛЛИОН ждет того, когда рынки откроются по-настоящему! 6/ Есть еще большая секция про AI – можете прочитать самостоятельно. 7/ В отчете куча другой интересной информации – время между раундами (растет), graduation rates для series A стартапов (падают), структура сделок (даунраундов 13%) и другой информации. Например, на 2 странице есть референсные revenue multiples для компаний, которые провели IPO с 2015 года: ▪️По enterprise tech они: 8.3х (2021), 4.0х (2022), 4.1х (2023). ▪️Можете сами посмотреть другие сегменты. 👉 Полный отчет на [33 страницы] доступен по ссылке: https://www.svb.com/trends-insights/reports/state-of-the-markets-report/ @proVenture #research #benchmarks #saas

Улучшились ли за год условия венчурных сделок? Обзор отчета Silicon Valley Venture Capital Survey от юридической фирмы Fenwick. Это гостевой пост, который написал Владислав Лурье, юрист, партнер фирмы Lurye, Chumakov & Partners и наш большой друг, а также автор канала про структурирование фондов и сделок @fundstarter. Взглянуть на структуру сделок иногда бывает не менее полезно, чем на оценки, а иногда и более, поэтому дадим Владу возможность рассказать нам интересного. 1/ Fenwick делает отчет по сделкам не только в юридической плоскости. ▪️Они проанализировали 171 сделку за 4К 2023. ▪️The Fenwick Venture Capital Barometer показывает Magnitude of price change на уровне 87% (практически неизменна со 4К 2022 года после падения с 250% в 1К 2022 года) показывает средний рост оценки по сравнению с прошлой оценкой [прим.: это аналог valuation step-up из отчетов Pitchbook’а]. ▪️Медианное изменение оценки – 44%, падение со 190% в 1К 2022 года. ▪️Всего было 71% up rounds (тренд нисходящий), 13% downrounds и 15% flat (тренд в обоих случаях восходящий). ▪️50% сделок на Series E+ были с понижением оценки (downrounds) 2/ Однако рассмотрим подробнее условия сделок: 🔹Самое основное это доля сделок с senior liquidation preference (см картинку) – 16% в среднем (60% для Series D), однако все 100% таких сделок сделаны с мультипликатором 1-2х, не более. Тренд в общем-то “на плато”, то есть, ситуация не ухудшается для основателей стартапов. 🔹Всего 1% сделок делается с participation (то есть, когда инвестор забирает себе и привилегию, и потом еще участвует пропорционально своей доле в компании в распределении оставшейся суммы), тенденция нисходящая. 🔹Всего 4% сделок заключаются с кумулятивными дивидендами, но доля растет. 🔹2% сделок включают себя redemption (фактически – пут опцион у инвестора). 🔹40% сделок включают в себя защиту от даунсайда на IPO, когда цена акции на IPO должна быть не ниже той, что была при последнем раунде инвестиций. 🔹4% сделок являются pay-to-play (когда компания в кризисе и участвующие в раунде инвесторы сильно размывают неучаствующих), на пике в 3К 2023 года таких было более 7%. 👉 Читайте подробнее в отчете Fenwick по ссылке, а похожие обзоры юридических условий можете найти на канале @fundstarter, подписывайтесь! #реклама Реклама. Рекламодатель ООО "ЛУРЬЕ, ЧУМАКОВ И ПАРТНЕРЫ". ИНН 7709487813. Erid 2SDnjcSRtp2

В каких направлениях применения Generative AI есть наибольший потенциал? Показывает McKinsey. Поскольку мы все думаем, что AI грядущий нам принесет, то любопытно подумать также, в каких сферах может лежать наибольший потенциал роста в будущем. McKinsey сделали небольшой документ Exploring opportunities in the generative AI value chain, где показали наглядно их мнение относительно сегментов. Посмотрим. 1/ Сегменты с наибольшим потенциалом от 1 до 5 (выставим для наглядности): ▪️Services: ⭐️⭐️⭐️⭐️ ▪️Applications: ⭐️⭐️⭐️⭐️⭐️ ▪️Model hubs and ML Ops: ⭐️⭐️⭐️⭐️ ▪️Foundation models: ⭐️⭐️⭐️ ▪️Cloud platforms: ⭐️⭐️ ▪️Computer hardware: ⭐️⭐️ 2/ Как известно, мы подгоняем данные под свой же тезис, поэтому обращу внимание на следующее: 🔹Applications, а это не только b2c apps, но и какие-то прикладные приложения в b2b сегменте имеют наибольший потенциал; 🔹Foundation models (OpenAI’и и Anthropic’и сегодняшнего мира) имеют весьма средний потенциал за счет того, что они станут commodity продуктами – выживут немногие (соберут куш, конечно), но рынок уже красноват, а то ли еще будет; 🔹ML Ops всегда в цене, это логично; 🔹Cloud и hardware имеют наименьший потенциал, но это уже и самые развитые сегменты, не стоит сбрасывать это со счетов. 👉 Читайте сам небольшой отчет на [10 страниц] в сообщении ниже. @proVenture #ai #research

​​🤯 Средний ретеншн AI приложений в 3 раза ниже, чем обычных приложений. Любопытный график из отчета Morgan Stanley, который показывает, что пользователи остаются в обычных приложениях куда чаще, чем в AI приложений. 1/ Смотрим приложенный рисунок по retention: ▪️Day 30 retention: 31% (incumbent average) => 10% (AI App average); ▪️Day 60 retention: 29% (incumbent average) => 8% (AI App average); ▪️Day 90 retention: 28% (incumbent average) => 8% (AI App average). 🔹Разница в 3.5x или на 20 пп! Огромная! 2/ Average DAU/MAU ratio (Q4’23): ▪️55% (incumbent average) => 14% (AI App average). 🔹Разница в 3.9x или на 41 пп! Еще более огромная! К сожалению сам отчет не нашелся, пинганите в ЛС, вдруг он у вас есть, было бы интересно починать. 👉 Но график взят отсюда: https://nextbigteng.substack.com/p/seven-product-strategies-to-prevent (там статья про B2B apps, хотя графон про consumer, но вот такая вот статья) @proVenture #ai #research #benchmarks

​​Какова текучка в стартапе или получите ли вы весь свой опционный пакет акций? В последнее время много встречается вопросов про опционы и владение долей в стартапе или бизнесе, поэтому и контент в эту тему. Любопытная статистика от Питера Уолкера (Carta) – он показывает, какой процент сотрудников уходит из компании через х-лет в зависимости от года найма. Если сравнить со стандартным (или вашим) планом по вестингу опционов на долю в компании, то можно смоделировать то, каким образом команда реально будет приобретать долю в вашем бизнесе. Данные основаны на 300К+ сотрудниках компаний на платформе Carta. Итак, давайте почитаем таблицу: 1/ Если сотрудник устроился на работу в стартап в 2018 году, то с вероятностью 52% он уйдет через 3 года. Или же можно сказать, что в когорте нанятых в 2019 году 52% увольняются в течение 3 лет. 2/ Посмотрим на то, как доживают сотрудники до стандартного плана в 4 года вестинга: ▪️2016: 42.1% остаются, 57.9% уходят; ▪️2017: 40.9% остаются, 59.1% уходят; ▪️2018: 39.7% остаются, 60.3% уходят; ▪️2019: 38.5% остаются, 61.5% уходят. 🔹Получается, что только 4 из 10 сотрудников доживают в стартапе до срока, когда вестингуется весь пакет акций, который им предоставили при найме. 3/ А еще можно посмотреть, что тенденция ухудшается – все больший процент сотрудников уходит. ▪️Мы это видим и по пункту 3 в отношении 4-х лет в компании в когортах до 2019 года; ▪️Также мы видим, как меняется доля ушедших через 1 год в более широком временном ряду: ▫️2016: 15.5%; ▫️2017: 16.2%; ▫️2018: 16.6%; ▫️2019: 18.7%; ▫️2020: 16.1%; ▫️2021: 19.7%; ▫️2022: 23.3%. 🔹Ковидная когорта 2020 года показывала небольшой провал, но в остальном тренд таков, что доля ушедших через 1 год растет; 🔹Нанятые в 2023 году могут оставаться чуть чаще, чем в 2022 году, потому что через 6 месяцев ушло только 8.2% по сравнению с 9% в когорте 2022 года, но тренд все равно вряд ли переломится. 4/ Отдельно хочется обратить внимание на то, что уже через 2 года из нанятых в тучный 2021 год осталось меньше 60%, а точнее, 43.4% ушло, а 56.6% осталось. Непросто, непросто. 👉 Ссылка на пост Питера Уолкера в Linkedin: https://www.linkedin.com/feed/update/urn:li:activity:7221907126435139584/ @proVenture #research #howtovc #benchmarks

🚀 8 вопросов по раунду #56 – блиц для основателей стартапов. В 56-м выпуске рубрики #прораунды участвует стартап, который своим примером подтверждает то, что знакомиться с инвесторами надо заранее, а фоллоу-апы решают. Стартап Enty недавно закрыл раунд на €700K с участием венчурных фондом TMT Investments и Trado Capital, а также бизнес-ангелов. На блиц-опрос отвечает со-основатель и CEO Enty Кирилл Железнов, за что ему большое спасибо. Поехали! 1. Сколько у вас занял период сфокусированного фандрейзинга? Мы несколько раз подходили к фандрейзингу сфокусированно, но раунды в последний момент срывались по разным причинам. В этот раз мы не пытались поднимать деньги, но инвесторы из прошлых заходов решили проинвестировать. В частности, с одним из крупных инвесторов мы познакомились в январе, и они проинвестировали через 6 месяцев, а с другим инвестором мы знакомы с июня 2023 года. 2. Со сколькими инвесторами общались? За все время c 2021 года по текущее время мы общались со 180 фондами. 3. Топ-3 причины, почему вам говорили нет. ▪️Нет достаточного трекшена за пределами домашнего рынка; ▪️Не верят в SME как сегмент; ▪️Слишком конкурентный рынок. 4. Топ-3 качества хорошего инвестора для вас. ▪️Релевантные проекты в портфолио; ▪️Релевантный нам опыт у партнера, ведущего нашу сделку; ▪️Вера в рынок и SME как сегмент. 5. Через сколько месяцев планируете следующий раунд? Начнем в январе 2025 [прим.: то есть, примерно через 6 месяцев]. 6. Какой runway у вас оставался перед текущим раундом? Мы почти вышли на уровень окупаемости, поэтому, можно сказать, что бесконечный при небольшом снижении расходов. 7. Кто-то помогал искать инвестиции? Плейсмент агенты, текущие инвесторы? Нет. 8. Поделишься какими-то хинтами для “коллег по цеху” в фандрайзинге? Мы точно не спецы, поэтому несколько технических советов: 🔹Сразу заведите структурированную базу, куда будете заносить контакты. Мы сделали это после первых 60 разговоров и было несколько мучительно восстанавливать информацию; 🔹Посылайте апдейты с определенной периодичностью, они работают; 🔹Если к вам зашли фонды, которые слишком большие для вашего текущего раунда - смело просите интро к релевантным фондам, часто их делают и они оказываются полезные; 🔹На конференциях контакты получаются "теплее". С ключевыми инвесторами раунда мы познакомились на конференциях. 👉 Подробнее про раунд можно прочитать тут: https://tech.eu/2024/07/25/estonian-enty-raises-700-000-seed-for-financial-saas/ @proVenture

​​Сколько часов в неделю работает основатель стартапа? Информация из недавнего отчета 2024 State of Innovation Survey от Techstars, который они проводили среди своих портфельных компаний (1,550 ответов среди более чем 4,400). 1/ Итак, сколько фаундеры работают в неделю? ▪️<40: 16%; ▪️40-49: 28%; ▪️50-59: 25%; ▪️60-69: 14%; ▪️70+: 17%. 🔹Ничего удивительного в том, что 84% фаундеров работают больше средней 40-часовой рабочей недели; 🔹31% основателей работают больше 60 часов в неделю (предположительно, больше 12 часов в течение 5 рабочих дней); 🔹Но самая популярная группа – 40-49 часов в неделю, то есть, относительно небольшая переработка. 2/ Какие еще прикольные данные есть в отчете? ▪️76% стартапов хотя бы сколько-то оптимистичны по тому, как завершится 2024 год для стартапов; ▪️60% отметили своей основной проблемой доступ к капиталу; ▪️56% предпринимателей испытывали “high stress” в 2023 году; ▪️55% фаундеров отметили, что хотя бы один их сотрудник ушел, чтобы основать свой стартап, 5% фаундеров отметили, что таких человек 10 и более; ▪️42% отметили, что deep tech это самый инновационный сектор стартапов; ▪️41% отметили, что разрабатывают AI как движок бизнеса, 33% - enablers; ▪️40% уверены, что рынок tech M&A вернется в этом году, только 17% так говорят про рынок IPO; ▪️38% работают в гибридном формате офис-дом (ожидается 59% через 5 лет); ▪️34% фаундеров метят в strategic sale, 30% хотят остаться частными и независимыми, 15% хотят на IPO. 👉 Сам отчет на [33 страницы] доступен для скачивания по ссылке: https://accelerate.techstars.com/state-of-innovation-2024 @proVenture #research #trends #accelerators

✅ Поддержите на Product Hunt Sugar Free: Food Scanner — приложение для избавления от сахарной зависимости. 🏆 Ребята уже сделали классный лонч. Приложение уже имеет звания "Продукт дня" и "Продукт недели"! Сейчас они борются за "Продукт месяца" и ваша поддержка им очень поможет! 👉 Сразу ссылка на страницу лонча на Product Hunt: https://www.producthunt.com/posts/sugar-free-food-scanner А теперь больше деталей. Сахар воздействует на мозг подобно наркотикам, вызывая выработку дофамина и создавая зависимость. Это приводит к желанию потреблять его все больше для достижения того же уровня удовлетворения. Sugar Free: Food Scanner призван помочь вам бороться с этой проблемой. Функции приложения включают: ▪️Умный сканер этикеток: находит скрытый сахар в "здоровых" продуктах и тех, где его не ожидаешь. ▪️Detox Timer: отслеживает ваш прогресс без сахара и показывает, что происходит с вашим телом. ▪️ИИ-диетолог: обученный на более чем 250 миллионов научных статей, дает советы и отвечает на вопросы, связанные с питанием. ▪️Инструмент для учета натуральных сахаров во фруктах: поможет контролировать порции, чтобы не переедать, поскольку фрукты содержат много сахара. Ребята не утверждают, что сахар — это зло. Они пропагандируют идею ограничения употребления переизбытка и добавленного сахара в пище. Приложение распространяется бесплатно, пока доступно только в США, Канаде и Англии, но ребята планируют выйти на мировой рынок и добавить поддержку других языков до конца года. Работа над версией для Android уже ведется. В ближайшем будущем приложение, по словам команды, будет дополнено новыми функциями, включая рецепты, здоровые альтернативы и расширенный сканер, который будет распознавать не только скрытый сахар, но и другие элементы, такие как Е-компоненты, красители, сахарозаменители и прочие. ❗️Приложение бесплатное, каких-то особых плюшек за апвоуты сложно предложить. Но ребята готовы помочь поддержать ваши лончи, если вы планируете их делать в будущем. Или готовы обсудить обратную связь более глубоко, выслушать боли и идеи по улучшению, если они у вас есть. Можете писать в личку Алексу @xanderiang. 👉 Еще раз ссылка на Product Hunt: https://www.producthunt.com/posts/sugar-free-food-scanner @proVenture #producthunt

​​SEG’s SaaS Valuation Scorecard. Software Equity Group (SEG), которые выпускают классные отчеты по мультипликаторам для SaaS бизнесов, сейчас выпустили фреймворк или скор карту для оценки SaaS бизнеса. Это в общем-то те же бенчмарки, только через призму оценки бизнеса. Речь не про то, что бизнес лучше или хуже, некоторые факторы даже противоречат друг другу, но исходя из данных по мультипликаторам, можно сделать определенные выводы, анализируя 20 факторов оценки бизнеса. Посмотрим на список и укажем случаи, когда ARR мультипликатор более высокий. Светофором указана важность фактора, то есть, вес в общем влиянии на мультипликатор. 1/ Количественные факторы: 🟢 Gross Revenue Retention: 95%+; 🟢 ARR Growth: 40%+; 🟢 EBITDA Margin: 40%+; 🟢 Rule of 40: 60%+; 🟡 Gross Margin: 90%+; 🟡 LTV:CAC: >10x; 🟡 Customer Concentration (Top 10): <10%; 🟡 Total ARR: >$30M 🔴 Net Revenue Retention: >110%; 🔴 Revenue Growth: >50%; 🔴 Logo Retention: >95%. 2/ Качественные факторы: 🟢 Delivery Model: Pure Cloud; 🟢 Pricing Model: Contracted Recurring; 🟢 Product/Position: Highly Differentiated; 🟢 Market Attractiveness: Vertically-Focused; 🟡 Technology: State-of-the-Art; 🟡 Management Team: Proven History; 🔴 Market Growth: >5%; 🔴 Total Addressable Market: $1B+; 🔴 Assessment of Trends: Accelerating. 3/ В общем-то все кажется логичным, но хочется обратить внимание на следующие вещи. Где-то усомниться, а где-то подчеркнуть: ▪️Rule of 40: 60%+; 🔹Если вы сложите хорошие показатели роста выручки и EBITDA margin, то получится 40%+40%=80%, а тут 60%+. Логично то, что медленный рост компенсируется прибыльностью и наоборот, если прибыльность небольшая и высокий рост, то это тоже ок. ▪️Total ARR: >$30M; 🔹Есть вопросы к логике, согласно которой мультипликатор растет с ростом выручки, интуитивно наоборот – на венчурном рынке пока выручка небольшая и растет быстро, инвесторы готовы платить более высокий мультипликатор. Но возможно, на публичном рынке уже зависимость от размера выручки прямая. ▪️Delivery Model: Pure Cloud; ▪️Pricing Model: Contracted Recurring; 🔹Объяснение по двум клише. Да, если делаете облако, инвесторы готовы платить больший мультипликатор даже при условии того, что ваши затраты на облака выше, чем если бы вы делали on prem решения. То же самое про выручку – если она рекурентна, то оценивается выше даже при условии, если вы растете не так быстро, как бизнесы с транзакционной моделью. ▪️Market Attractiveness: Vertically-Focused; 🔹Этот тренд тоже интуитивно удивительный – кажется, что наоборот, горизонтальный софт обычно имеет потенциал расширить TAM и оценивается выше. Однако данные SEG говорят об обратном. 👉 Scorecard вы можете найти в приложенном рисунке, а документ на [32 страницы], где расписывается каждый фактор – как считать, примеры и т.п., вы можете скачать по ссылке: https://softwareequity.com/company-valuation-formula/ @proVenture #saas #benchmarks

​​🔥 Gen AI: Too much spend, too little benefit? Нельзя пройти мимо репорта от Goldman Sachs на тему Generative AI и будущего таких компаний. Но это все же не полноценный отчет, а ньюслеттер – он выстроен по формату “все в кучу”, не очень удобно читать, много текста и интервью, мало данных. 1/ Попробуем вычленить самое интересное: ▪️Продуктивность на горизонте 10 лет должна вырасти за счет AI, причем в большей степени за счет улучшения производительности, нежели за счет замены нас на алгоритмы; ▪️Топ-3 отрасли по adoption levels инструментов gen ai: IT, наука и образование; ▪️Худшие-3 отрасли: логистика, food services и строительство; ▪️Прогноз выручки semiconductors улучшен на ~$500B за квартал к 4Q 2025; ▪️На графике 1 на странице 8 видно, что по прогнозу на 2025 год инвестиции в hardware будут на уровне $230B в год, в software enablers догоняют и находятся на уровне $190B, еще ниже – hardware enablers; ▪️На странице 14 есть красивый таймлайн того, какие важные события происходили в gen AI сегменте с ноября 2022 года, позалипайте; ▪️К 2030 году нужно будет “47 GW of incremental capacity” в датацентрах, а компании должны тратить $140B-$150B в год на инфраструктуру. 2/ Отдельно отмечу, что особо откликнулся приложенный график, даже с текстом. Goldman Sachs выделяет компании 3-х фаз развития AI компаний. ▫️Фаза 1 – NVIDIA: пока что она является основным бенефициаром; ▫️Фаза 2 – AI Infrastructure: другие компании-производители чипов и датацентров, проще, hardware компании, на этом этапе они могут получить свое внимание клиентов и инвесторов; ▫️Фаза 3 – Enabled Revenues: фокус на компании, которые могут быстро инкорпорировать AI в свои продукты; ▫️Фаза 4 – Productivity: фокус на компании, которые будут бенефициарами массового внедрения AI и роста производительности. 🔹На графике видно, что пока что доходности инвесторам дают только компании фазы 1 (точнее одна компания), остальные отстают; 🔹Однако в будущем внимание инвесторов должно переключаться на компании дальше по цепочке – хорошее напоминание фаундерам, что самое время строить такие компании, пока этот сегмент еще не нагрет, а инвесторам, что в них стоит инвестировать в этот же непрогретый период. 3/ Но что же с проблемами и рисками? Они разбросаны по интервью. Например, слово “bubble” встречается 11 раз. Призовем на помощь инструменты gen AI, чтобы они сами себя проанализировали. Я забросил этот отчет в прикольный сервис iki.ai, который позволяет создавать свои подборки с файлами, статьями и заметками по определенной теме, а дальше общаться с чатботом и извлекать контент. В данном случае это мини-подборка из одного файла, делюсь: https://app.iki.ai/playlist/2287 Зададим вопрос: каковы топ-5 проблем в развитии Generative AI технологий и сколько раз каждая проблема встречается в отчете? Ответ: 🔹High Costs of AI Technology (AI infrastructure buildout will cost over $1 trillion in the next several years). This issue is mentioned 4 times. 🔹Lack of Killer Applications. 3 times. 🔹Limited Short-term Economic Impact. 3 times. 🔹Scalability and Reliability Issues. 2 times. 🔹Competitive Pressures and Defensive Spending (companies are investing heavily in AI partly due to competitive pressures, which may not always be driven by clear ROI). 2 times. 🔥 Очень классная подборка проблем, можете пообщаться с ботом, спросить, сколько компании будут тратить на инфраструктуру или другие вопросы. 👉 Сам отчет от Goldman Sachs на [31 страницу] в приложении ниже. @proVenture #research #ai

​​The Deep Tech Hardware Napkin. First Momentum Ventures, основываясь на данных от Dealroom и помощи более 30 венчурных фондов, создал табличку “на салфетке” по бенчмаркам для фандрейзинга Deep Tech проектов. Тему салфетки придумал Point9 Ventures, они регулярно обновляют такую “салфетку” для SaaS. Об этом в канале было тут. Поскольку в партнерах для этой салфетки есть Dealroom или из желания чуть больше разжевать детали, First Momentum выпустил даже целый отчет на [47 страниц], однако мы его сейчас разбирать не будем – суть салфетки в том, что вы прочли пару строк, и уже понимаете, о чем речь. Посмотрим на отчет позже. Но разберем Deep Tech Napkin и ради интереса сравним количественные данные с SaaS Napkin: 1/ Valuation: ▪️Pre-Seed: €8M-€14M (Deep Tech) => 🟡 $5M-$15M (SaaS); ▪️Seed: €9M-€25M (Deep Tech) => 🟡 $8M-$20M (SaaS); ▪️Series A: €40M-€100M (Deep Tech) => 🔴 $20M-$60M (SaaS); ▪️Series B: €50M-€400M (Deep Tech) => 🔴 $80M-$200M (SaaS). 🔹Получается, что у Deep Tech проектов оценка выше, чем у SaaS, особенно с ростом стадии. Логично потому, что нужно больше денег. Давайте проверим это предположение в сравнении размеров раунда. 2/ Round Size: ▪️Pre-Seed: €0.5M-€3.5M (Deep Tech) => 🔴 $0.75M-$1.5M (SaaS); ▪️Seed: €2M-€6M (Deep Tech) => 🟡 $2M-$5M (SaaS); ▪️Series A: €9M-€25M (Deep Tech) => 🔴 $5M-$15M (SaaS); ▪️Series B: €15M-€60M (Deep Tech) => 🔴 $10M-$40M (SaaS). 🔹Действительно, Deep Tech раунды намного больше, где-то на 20%, только Seed сделки более-менее сопоставимы. 3/ Yearly Revenue (Deep Tech) vs ARR (SaaS): ▪️Pre-Seed: - (Deep Tech) => ⚪️ - (SaaS); ▪️Seed: €0M-€0.5M (Deep Tech) => 🟢 $0M-$1.5M (SaaS); ▪️Series A: €0.1M-€2M (Deep Tech) => 🟢 $1M-$5M (SaaS); ▪️Series B: >€2M (Deep Tech) => 🟢 $6M-$12M (SaaS). 🔹Тут ситуация обратная, по выручке SaaS значительно опережает Deep Tech. Это логично, но фаундеры должны понимать, что в глазах инвесторов-дженералистов они будут конкурировать за их инвестиции с бизнесами с гораздо более высокими показателями. Главным становится показать инкрементальный долгосрочный потенциал. 4/ Отдельно стоит отметить, First Momentum выделяет отдельную категорию финансирования как “Public Funding”. Это non-dilutive финансирование, гранты и т.п. Для SaaS это несвойственно, но deep tech проекты часто претендуют на гранты как nonprofit, так и государственные. Сравнить с SaaS не получится, но просто давайте взглянем на бенчмарки по стадиям для Deep Tech: ▪️Pre-Seed: <€0.5M (Deep Tech); ▪️Seed: €0.5M-€1M (Deep Tech); ▪️Series A: €1M-€5M (Deep Tech); ▪️Series B: €1M-€5M (Deep Tech). 🔹Можно предположить, что до €5M в целом нормально иметь такого плана финансирование. Любопытно, будем знать. 👉 Подробнее анонс салфетки в Linkedin посте First Momentum Ventures: https://www.linkedin.com/posts/firstmomentum_firstmomentum-deeptech-deeptechnapkin-activity-7216691105306705921-7EGf @proVenture #ai #deeptech

The obvious thing about startup accelerators that nearly half of founders ignore. Это один из тех моментов, которые нравятся – появляются данные, подтверждающие какие-то паттерны, про которые ты знаешь на каком-то опыте, но не можешь подтвердить. Ну теперь можешь, вернее. Юрий Шлаганов (Ultra VC) рассказал в статье про отбор в их акселератор и ключевую проблему, которую игнорируют основатели. 1/ Проблема – подаваться близко к дедлайну подачи. 2/ Размер проблемы (это ключевое) – 🤯 42-45% заявок Ultra VC получала в течение последней недели до дедлайна для последних двух батчей. 3/ Что происходит обычно? ▪️Акселератор объявляет о начале сбора заявок за 2-3 месяца до начала программы. ▪️Собирает заявки, анализирует в процессе, и выбирает лучших из тех, кто заявки отправил. ▪️Потом в последнюю неделю им наваливается еще 40%+ заявок. ▪️После дедлайна подачи программа начинается через 2-3 недели (конкретно в Ultra), и получается, что команде надо не только проанализировать проекты, но еще и поговорить с лучшими, а потом еще успеть сделать им офферы. 🔹Все это означает, что так или иначе костяк программы сформируется из тех, кого уже успели нормально проанализировать, из группы, которая подавалась заранее, а среди тех, кто вскакивал в последний вагон будет огромная конкуренция на попадание в батч. Кажется, что статистика в других акселераторах не сильно отличается – значительное число заявок подается в конце. Учитывайте это и выделяйте время на подачу в течение всего срока, когда подача возможна. 👉 Ссылка на Linkedin пост со статьей Юры: https://www.linkedin.com/pulse/obvious-thing-startup-accelerators-nearly-half-founders-ignore-yzllf/ 👉 Ссылка на его канал, где изначально пост подсмотрен: https://t.me/ltalks/617 @proVenture #howtovc #accelerators

​​The Growth State of B2B Software Businesses. Maxio Institute выпустил отчет по бенчмаркам по росту B2B SaaS бизнесов. Данные основаны на более чем 2,400 клиентах Maxio с агрегированной аннуализированной квартальной выручкой $16B. Солидно, посмотрим, что получилось у них. 1/ Средний темп роста B2B бизнесов: ▪️Медиана: 14% (Q1’23) => 19% (Q1’24) 🔹<$1M ARR: 3% (Q1’23) => 26% (Q1’24) 🔹>$1M ARR: 19% (Q1’23) => 16% (Q1’24) 2/ Насколько влияет SaaS модель? ▪️Для стартапов <$1M ARR теспы роста выручки составили: 🔹SaaS (subscription based): 34% (Q1’23) => 42% (Q1’24); 🔹Non-Saas (consumption based): -1% (Q1’23) => 23% (Q1’24). ▪️Для стартапов >$1M ARR теспы роста выручки составили: 🔹SaaS (subscription based): 19% (Q1’23) => 12% (Q1’24); 🔹Non-Saas (consumption based): 19% (Q1’23) => 27% (Q1’24). 3/ В отчете есть еще классный отраслевой анализ на 15 отраслей. ▪️Топ 3 по темпам роста выручки в Q1’24: 🔹Developer and Engineering: 16% (Q1’23) => 40% (Q1’24); 🔹Transportation, Logistics, Supply chain: 2% (Q1’23) => 28% (Q1’24); 🔹Public Sector: 36% (Q1’23) => 28% (Q1’24). ▪️Худшие 3 по темпам роста выручки в Q1’24: 🔹Marketing & Sales: 6% (Q1’23) => 8% (Q1’24); 🔹HR, Legal, Back office: 17% (Q1’23) => 8% (Q1’24); 🔹E commerce and retail: 6% (Q1’23) => 7% (Q1’24). 👉 Сам отчет на [16 страниц] можно скачать по ссылке: https://www.maxio.com/resources/growth-index-report-january-2024 @proVenture #research #benchmarks #saas

​​Loyalty by Application Category. Прикольный график из эссе Andrew Chen (a16z), который показывает 90D retention по различным категориям приложений и частоту использования. Получились квадранты. 1/ В самом топовом квадранте всего 2 категории: ▪️Communication; ▪️News; 🔹Причем Communication вверху с большим отрывом. 2/ Хуже всего в самом плохом квадранте: ▫️Music; ▫️Personalization. 👉 Ссылка на статью Эндрю: https://andrewchen.substack.com/p/10-years-after-growth-hacking @proVenture #trends #benchmarks

​​🚀 8 вопросов по раунду #55 – блиц для основателей стартапов. 55-й выпуск рубрики #прораунды был запланирован уже достаточно давно. Юрий Ребрик, со-основатель стартапа Fluently, в апреле рассказывал о том, как фандрейзить в современных условиях и мы с ним договорились, что он выделит время и ответит на блиц-опрос для рубрики. Релиз они сделали только сейчас, спустя два месяца. Но мы-то с вами знаем, что они уже в новом статусе существуют пару месяцев, получается. Fluently участвовали в YC и еще до демо дня подняли $2M от Pioneer Fund, SID Venture Partners и ангел-инвесторов. Очень интересно послушать про их опыт. Поехали! 1. Сколько у вас занял период сфокусированного фандрейзинга? 2 недели. 2. Со сколькими инвесторами общались? Провели порядка 80 звонков. 3. Топ-3 причины, почему вам говорили нет. ▪️Высокая конкуренция, много продуктов в нише; ▪️Считают, что продукт не pain killer, и не уверены, что пользователи будут за него платить; ▪️Сомневаются, что мы затащим go-to-market. 4. Топ-3 качества хорошего инвестора для вас. ▪️Адекватность: не пушат и понимают, что успех занимает время; нормально относятся, если возникают сложности; ▪️Нетворк: могут помочь продать решение в компанию, заключить партнерство; ▪️Экс-фаундер: строили продукты сами и знают какого быть фаундером. 5. Через сколько месяцев планируете следующий раунд? 18. 6. Какой runway у вас оставался перед текущим раундом? 1.5 года. 7. Кто-то помогал искать инвестиции? Плейсмент агенты, текущие инвесторы? YC помог создать большую inbound воронку из инвесторов (120 инвесторов в CRM). 8. Поделишься какими-то хинтами для “коллег по цеху” в фандрайзинге? Фандрейзинг — это про моментум. Поэтому: 🔹Рейзите фулл-тайм, либо не делаете этого вообще; 🔹Начинайте общаться с инвесторами ТОЛЬКО тогда, когда уже назначили 40-50 звонков в календаре; 🔹Начните раунд с маленьких и быстрых чеков от теплых коннектов, чтобы создать импульс. 👉 Детальнее про раунд можно прочитать тут: https://techcrunch.com/2024/06/28/yc-alum-fluentlys-ai-powered-english-coach-attracts-2m-seed-round/ @proVenture

​​How to Objectively Measure the "Fundability" of Your Startup. Charlie O’Donnel (Brooklyin Bridge Ventures) выпустил интересную заметку, где он рассуждает о том, как можно оценить вообще “инвестпригодность” вашего стартапа. “Может ли мой стартап быть интересным инвестору?” – классический вопрос начинающего основателя. Чарли не дает ответа на этот вопрос, но дает фреймворк, который позволяет качественно оценить, в какой вы зоне находитесь по совокупности факторов. 1/ Какие же это факторы? ▪️Technical Founder/Founding Team Member; ▪️Startup Savvy Team; ▪️Repeat Moderately Successful Founders; ▪️Repeat VC-Level Successful Founders; ▪️Founder Velocity; ▪️Known to Investor; ▪️Matches Investor Focus Area; ▪️Matches Investor Thesis; ▪️Sector Velocity; ▪️Obvious Competitive Advantage; ▪️Level of Customer Pain; ▪️Sector with Wreckage; ▪️Prototype; ▪️Revenue; ▪️Hard to Get Revenue; ▪️Some Traction; ▪️Viral Adoption. 2/ Как пользоваться фреймворком? ▪️Например, там есть категории, которые играют только в плюс: Repeat Moderately Successful Founders, Repeat VC-Level Successful Founders. 🔹То есть, если вы repeat founder, то вы заработаете себе очков – если нет, то это норма, никто за это ругать не будет. ▪️Есть и обратное – только в минус: Sector with Wreckage. 🔹Плохая отрасль может немного убрать у вас очков, а может очень сильно напугать. ▪️Есть и области, где палитра широкая – от сильно негативного влияния до сильно позитивного. Например, Matches Investor Thesis или Sector Velocity. ▪️Но вот если с тезисом так, то с Matches Investor Focus Area все более бинарно – если попадает, то это небольшой плюс, он никогда решающего значения не имеет. А если нет, то чем дальше от фокуса, тем меньше баллов от инвестора стартап получает. Вот такой фреймворк, очень любопытный и вполне рабочий. 👉 Ссылка на статью Чарли: https://www.thisisgoingtobebig.com/blog/2024/6/5/is-my-startup-fundable-venture-capital 👉 Ссылка на Linkedin Андрея Бородецкого (Horizon Capital), где этот фреймворк и был сначала подмечен: https://www.linkedin.com/feed/update/urn:li:activity:7209581838518923266/ @proVenture #howtovc

​​Menlo’s Seven Golden Rules. Хочется опять поделиться классной статьей от Menlo Ventures на тему восприятия феномена AI-driven стартапов. Они выпустили 7 золотых правил, которые позволяют определить потенциал сектора для дизрапшена со стороны AI-powered решения. 1/ Рассмотрим эти 7 золотых правил (Seven Golden Rules): ▪️1. Displace services with software. Несмотря на расхожую фразу “Software is eating the world”, порядка 80% экономики еще сервисные, феномен AI решений этого поколения заключается в том, что они покушаются уже и на сервисную экономику. SaaS меняет свое определение на “Services-as-Software.” ▪️2. Target work that is high-value, high-volume, or facing labor shortages. Нечего добавить. ▪️3. Seek pattern-based workflows with high engagement and usage Это ключевые паттерны будь то для сервисов, которые автоматизируют задачи полностью, будь то и для copilots. ▪️4. Unlock proprietary data. В данных лежит большой потенциал, потому что сейчас ~80% корпоративных данных недоступны моделям, потому что лежат в недоступных форматах или местах. ▪️5. Embrace zero marginal cost creation. С другой стороны, создание нового контента можно автоматизировать на огромных масштабах и дешево. ▪️6. Build where incumbents aren’t, can’t, or won’t. Этот принцип сложнее, но зато он не новый – нужно искать ниши, где majors не видят потенциала AI или действуют медленно. ▪️7. Win with compound AI systems rather than models. Модели будут коммодити в будущем, а решать будет комплексная инфраструктура. 2/ Menlo в статье рассматривает, соответственно, 7 кейсов, когда эти правила работают в отношении их портфельных стартапов. 🔹Правило 1: Co:Helm; 🔹Правило 2: Abridge и Observe.AI; 🔹Правило 3: Eve; 🔹Правило 4: Eleos; 🔹Правило 5: Typeface; 🔹Правило 6: Sana, SmarterDX, HeyGen; 🔹Правило 7: EvenUp. 👉 Ссылка на статью в блоге Menlo Ventures: https://menlovc.com/perspective/7-golden-rules-for-generative-ai-apps-a-playbook-from-early-winners/ #ai #howtovc #research

​​🔥 2024 B2B SaaS Benchmark Report Ребята из Benchmarkit подготовили достаточно большой и любопытный отчет по метрикам B2B SaaS бизнесов. В их исследовании принимали участие ~1,000 респондентов. В копилку к изучению и мониторингу в будущем, давайте посмотрим, что внутри. Данные в отчете очень детальные, для удобства и consistency представим, что мы смотрим на него глазами фаундера с $1.5M ARR и ACV на уровне $30K. 1/ Бенчмарки по Customer Acquisition Cost и LTV: ▪️New customer CAC: $1.76 (2022) => $1.76 (2023); 🔹То есть, $1.76 требуется, чтобы получить $1 ARR. ▪️New Customer CAC (ACV $35-$30K): $1.76 (25th: $2.00 => 75th: $1.26); ▪️Blended CAC: $1.32 (2022) => $1.61 (2023); ▪️Blended CAC (ARR $1M-$5M): $1.17 (25th: $1.82 => 75th: $0.90); ▪️Blended CAC (ACV $25K-$50K): $2.29 (25th: $3.00 => 75th: $1.54). ▪️CLTV/CAC: 3.6x (2022) => 3.6x (2023). ▪️CAC Payback: 24 месяца (очень сильно упал 25-й персентиль до 42 месяцев!). 2/Бенчмарки по Retention: ▪️GRR: 89% (87% для ACV $25K-$50K); ▪️NRR: 101% (101% для ACV $25K-$50K); ▪️Expansion ARR %: 35% (20% для ARR $1M-$5M). 3/ Операционные метрики: ▪️Growth rate 27% (32% для ARR $1M-$5M); 🔹Темпы роста падают, в 2021 было 42%. ▪️Rule of 40: 20% для Sales Led и Hybrid модели, но 34% для Product Led; ▪️Gross Margin (subscriptions): 79%; ▪️Gross Margin (total): 74%. 4/ Capital Efficiency: ▪️S&M as % of Revenue: 34% (36% для ARR $1M-$5M); ▪️G&A as % of Revenue: 23%; ▪️R&D as % of Revenue: 30% (47% для ARR $1M-$5M). 5/ Burn multiple: 2.0x. Вот такие метрики, сравнивайте себя, очень сухо, но очень много кропотливо собранных данных. В отчете их больше, естественно. 👉 Сам отчет на [43 страницы] вы можете скачать по ссылке: https://www.benchmarkit.ai/2024benchmarks @proVenture #research #saas #benchmarks