Krasinsky: growth, marketing & product, analytics

Заблуждение 1.5 Пользователи понимают что такое регистрация и автризация Средни гадких утенков форм регистрации, особо бесит, что сервис не узнает тебя. Прошло 20 лет, но пользователи стабильно по ошибке входят через регистрацию и не понимают, почему их эл. почта кем-то занята. Тут проблема как и с USB 2.0 — пользователь должен совершить осозаное действие и ввести почту и пароль в специальную форму. Хотя главное правило UX — интерфейс должен прощать ошибки кожаных мешков — они ведь всегда ошибаются. Поэтому, если вам нужно таки авторизовать пользователи, проверяйте гипотезу с вводом телефона. Тут всегда одно поле, не нужно вспоминать пароль (код придет на телефон, который у всех рядом), не всегда, но я часто вижу, как конверсия на вход и регистрацию через телефон в 2..4 раза лучше чем через почту и даже лучше входа через соц. сети

P.S. Вообще естественный отбор чаще копирует плохие дизайн решения, а не хорошие: дизайнеры, продакты, маркетологи без обратной связи, без метрик копируют то, что они видят вокруг: плохие лендинги, формы и, конечно, авторизацию с регистрацией 😢. Мне кажется верным, не смотреть на то, что делает большинство — чаще всего это не работающая ерунда. Круто смотреть на решения клевых ребят, но и тут есть проблема. Никогда не знаешь, а это все еще крутые ребята или пришел новый продакт и маркетолог и сделал так как давно хотел, а не так как работает. Обратите внимание, что ввод номера телефона, уже можно записывать в базу данных, чтобы автоматический дозвонщик соеднилил свободного менеджера с клиентом. Степень этичности определять вам, но круто опять встретится с любимой эмоцией: а что, так можно было? И да, я видел своими глазами, что это отлично работает, главное проверяйте и подружитесь с ребятами, чтобы узнайть метрики подобных решений.

Заблуждение 1.4 Регистрация и авторизация нужны пользователю. Нет, они нужны нам Я пишу про регистрации головного мозга, потому как они бесят пользователей (и меня и меня), роняют конверсии, снижают продажи. Но это незаметно и не видно 😭. Пока команда не начинает считать💰. Авторизация и регистрация, это наши плохие дизайн решения. Это нам нужно получить контакты пользователя, а он хочет посмотреть, попробовать, купить. Ни один пользователь не просыпается с утра с мыслью: давно не регистрировался в новом сервисе. А когда пользователь хочет купить, он и телефон оставит, и почту и код от домофона, лишь, гады, вовремя бы привезли.

Отвлекусь немного от цикла заблуждений, Сегодня открыли доступ к видео про то, почему метрики в среднем лукавы, про когорты и почему планы продаж 90% компаний оценены неверно (все дело в неверном расчете конверсии). Когда мы усредняем, мы не понимаем что есть разные факторы, которые влияют на систему принятия решений и юнит-экономику. 🔗 Смотрите видео по ссылке 9-13 ноября будет Матемаркетинг 2020 в формате онлайн — в этом году я снова участвую 🖖 Решили попробовать новый формат выступлений: ответы на вопросы в живую 13 ноября в 12:00. Если есть что спросить, пишите вопросы в тред к этому посту — как обычно можно спрашивать про управление продуктами, юнит-экономику, аналитику, рост команд, постараюсь на все ответить 13 ноября. Подробности matemarketing.ru

Заблуждение 1.3 Пользователь хочет зарегистрироваться или авторизоваться. Нет не хочет Экраны выше сокращали прибыль на ~5,4 млн р. в месяц. Они появлялись сразу после корзины и без них нельзя было купить. Рационализация команды маркетинга: «Чтобы пользователю было удобнее получить скидки и наши предложения». Тут прекрасно все и безопасный пароль и выбор: Почтенный господин и Милая госпожа и все остальное И таргетированная рассылка на брошенную корзину даже немного повышала конверсию. А бизнес терял 5,4 млн рублей чистой прибыли в месяц. 😭

Уважаемые маркетологи, продакты, плиз знайте что так можно сделать и это несложная для разработчика задача. И не стоит недооценивать на сколько пользователи забивают и не авторизуются даже в сервисах, которые им очень нужны. Не верьте мне на слово, посмотрите статистику, сколько пользователей пыталось авторизоваться по таким письмам и у них не получилось. Поплачем вместе. 😭 P.S. Еще лучше: Если можете, авторизовывайте пользователя по телефону, его номер он всегда знает, папки спам в смсках пока нет. Отправляйте такие ссылки смсками, если от них зависит конверсия в продажу, часто смски более чем окупаются — потому что их open rate и click rate кратно выше (при условии внятного и выгодного текста).

Заблуждение 1.2 Пользователь справится с письмом на почту для входа Если у вас интернет-магазин, Saas сервис и т.д. и у вас уже есть Личный кабинет 😭 и вам приходится возвращать туда пользователя и уже никак не обойтись без письма на эл. почту, то вот что стоит сделать: 1. Не нужно давать такую ссылку saasexample.com/login и генерировать пароль HfgQ — страдающий пользователь плохая подспорка для роста конверсии. Вы ведь знаете email этого пользователя👍 → сразу создавайте учетку пользователя в вашей БД с идентификатором userID, создавайте на основе него токен и ссылку, которая автоматически авторизовывает пользователя без ввода пароля. В этот урл еще бывает полезно положить ga:clientID, сегмент пользователя, ютм-метки и другие переменные, которые помогут вам с аналитикой. saasexample.com … ?token=asd123…&… Чтобы урл был покороче, оборачиваете его сокращателем saasexample.com/r/qwer1234

Решение: Личный кабинет, это просто авторизованная зона. Номер телефон + код подтверждения более чем достаточно, чтобы авторизовать пользователя и запомнить его в куке. В следующий раз когда он зайдет на сайт, пусть ваш JS код посмотрит в куки и увидит, что пользователь у вас уже был, узнайте и авторизуйте его. Нет нужды прятать 3-4-5 ссылок или фич, которые есть в личном кабинете — их можно разместить на главной (см. как делает Яндекс, например). P.S. Не то, что личные кабинеты не нужны, бывает это хорошее решение. Но в 90% продуктов есть решения изящнее и дешевле в разработке. Пользователи не очень их любят и за исключением банков, операторов связи и еще несколько примеров конверсия захода в них проценты от доли клиентов. (Когда пользователям очень нужны билеты, они конечно же зайдут в личный кабинет. И не вернутся позже.)

Заблуждение 1: пользователи любят личные кабинеты и они нужны пользователям Как же меня задолбали корпоративные роадмепы в которых продакт пишет что нужно сделать Личный кабинет для пользователя и метрики вырастут. Вот мы покупаем билеты в Сочи Парк, что может быть проще: ввел данные карты и получил PDF или карточку в Wallet. Нет, давайте после оплаты запросим почту, в ней будет логин и пароль на вход в Личный кабинет, в котором уже можно будет скачать PDF. Пользователи их не любят, потому что пользователям они не нужны. Им нужно перевести деньги, получить билет (даже не билет, а пройти на территорию парка) — закрыть свой сценарий. Продакты чаще всего получают конверсию 3-5-7-10% входа в личный кабинет, когда туда можно не входить и расстроившись делают туда вход обязательным.

Понеслась душа в рай. Каждый день пишу 1 пост на тему заблуждений в управлении продуктом, дизайне, менеджменте и т.д. Попробуем формат недельку и дальше посмотрим, кейсов, материалов много, но они все не находят выход.

Всем салют! Мы в нашу команду Rick.ai ищем стажера продуктового дизайнера 💪 Мне было скучно просто искать стажера, поэтому вместо вакансии я записал видео — рассказал про то, чего не хватает дизайнерам, чтобы проектировать продукты, и добавил тестовое задание 🙂 В видео рассказываю то, чему мало обучают дизайнеров: про активацию, 1-ю сессию, игровые циклы и почему классические книги: «Об интерфейсе» Алана Купера, «Дизайн привычных вещей» вводят дизайнеров в заблуждение (не точно бы они были не верны, но они исходят из того, что вы проектируете дизайн привычных вещей, в то время, как мы обычно проектируем дизайн новых продуктов). Не беда, если вы мало знаете про продуктовые метрики, customer development, игровые циклы, проектирование 1-й сессии, решение задачи с конца — этому научим. 🔗 Ссылка на вакансию в описании под видео P.S. поделитесь постом, если знаете клевых начинающих ребят-дизайнеров, больше всем знаний и пусть никто не уйдет обиженым.

Уделяйте, пожалуйста, больше внимания конверсии Салют! Недавно на пальцах постарался объяснить суть юнит-экономики в интервью Максиму Спиридонову. Имхо, правильную вещь сказал Максим: «Современный бизнес — это соревнование за кропотливое внимание к деталям». Вообще говоря, меньше всего внимания бизнесы уделяют — конверсии в онлайне, то есть тому, как продают. По нашей статистике, конверсия стабильно входит в топ-3 метрик кратного роста — то есть, чаще всего, ей внимание не уделяли и точки роста юнит-экономики переместились в конверсию. Почему конверсия так важна: 🔸 Более высокая конверсия → больше покупателей при тех же расходах на привлечение 🔸 Больше конверсия → больше доход с привлеченного 1 пользователя Av. Margin per User = C1 × Av Margin per Paying User 🔸 Больше AMPU — можем больше платить за привлечение пользователя, то есть занимать позиции в аукционах рекламных площадок и привлекаем кратно больше новых пользователей Скоро опубликую здесь новое большое видео об ошибках и недооцененности конверсии (казалось бы как так-то, но цифры, которые вы видите в Гугл.аналитике и Яндекс.Метрике — это не конверсия, там даже написано «коэффициент заказов»). Если что-то не рассказал на интервью — спрашивайте в комментариях 💬

Зачем маркетологам продуктовые навыки?  16 апреля стартует 7й сезон продуктового курса Product Heroes, места почти все выкуплены, но мы приготовили 2 бесплатных места для маркетологов. В каждый поток к нам приходит пара-тройка маркетологов, и очень радует, когда вижу, что после курса у этих ребят сильно растет осознанность и прокачивается продуктовое мышление. Какую проблему часто вижу и почему маркетологам нужны продуктовые навыки: 👉 Основатели, директора хотят от маркетологов больше лидов и заказов, заявок. 👉 Часто не уделяют внимание аналитике, юнит-экономике и конверсиям и растут экстенсивно — продолжают пушить маркетинг больше запускаться в каналах. 👉 Растет конкуренция → растет стоимость привлечения пользователя → растет стоимость привлечения лида или заказа → лидов и заказов не хватает, доверие к команде падает. 👉 В итоге, маркетинг работает на привлечение, а все эти усилия команды умножаются на низкие конверсии. Через этот цикл проходит любой сервис или продукт и он неизбежен: узкое место сместилось в сторону низких конверсии в лида, конверсии на лендингах, в воронке продаж, в активацию в сервис или продукт или недоработанные пользовательские сценарии. 💡 Узкие места и точки роста обожают смещаться в зону некомпетентности команды: поэтому хочется, чтобы все больше маркетологов не боялись качать продуктовые навыки, видеть проблемы смещения и аргументированно доносили до основателей, продактов, топ-менеджмента, где в компании возникли блокеры: узкое место, не расшив которое роста не будет. Тут мы и подумали, почему бы не подарить 2 места на ближайший поток Product Heroes двум бодрым маркетологам 🦄 У нас бывали маркетологи из Дом.ру, Sneakerhead, IT-Agency, Profitator, Outofcloud и др. После курса кто-то самостоятельно продиагностировал сервисы и закрыл неприбыльные направления, кто-то сократил цикл релизов с продакт-менеджерами, кто-то убедил продактов и дизайнеров проводить коридорные тесты. Давайте вас таких станет больше. 7й сезон Product Heroes стартует уже 16 апреля (онлайн). Кто маркетолог и хочет прокачать продуктовые навыки с классными продактами из IT-компаний, подавайте заявку на конкурс — до 9 апреля надо отправить заявку и ждать результат в телеграме. Выберем двух героев-победителей. Про курс почитать можно здесь: https://uncrn.me/ 🔥 Продакты, основатели, дайте этот пост вашим маркетологам — отличный шанс прокачать еще одного героя в команде 🔥

Про автономные, самоходные, кросс-функциональные фича-команды Всем салют! 👋 В этот раз решил посвятить пост работе с командой. В наших компаниях мы уже 13 лет работаем удаленно и создаем распределенные и самоходные команды (сейчас в разных компаниях 8 фича-команд). Кажется, наши практики могут оказаться полезными большому количеству продуктовых компаний. Недавно дал интервью Галине Сартан — рассказал про горизонтальное управление, проблемы масштабирования команд, цели и OKR. 🔗 Смотреть интервью по ссылке Ключевые мысли: 💥То, что мы называем мотивацией людей, чаще всего внешняя стимуляция, например, деньгами. Стимуляция работает хуже, чем внутренняя мотивация. 💥 Мотивировать людей сложно и работает это так себе. Есть хак: брать мотивированных людей и убирать демотиваторы в их работе. Самомотивированные люди — основа фиче-тимов и самоходных команд. За таких людей идет основная борьба в индустрии. 💥 Большинство людей, с которыми вы работаете, могут проявить себя и развиться в самоходных, но им мешает то, как организована работа. Проще всего начать снимать демотиваторы. Чаще всего это мелочи, о которых вы и не думали: как ставятся задачи, как их обсуждаете в мессенджере, как задачи организованы в системе, где ставятся задачи, и прочие мелочи, которые руководители обычно не видят. 💥 Вообще низкая культура постановки задач — Топ1 демотиваторов в команде судя по 30+ ретроспектив, которые я проводил в разных командах и компаниях: от энтерпрайза с топами, до небольших стартапов в акселераторах. 💥 Демотиваторы лучше всего выясняются на 1to1 встречах и митингах. Если вы их еще не делаете, лучшее, что можно сделать — начать их проводить, хотя бы раз в 2 недели .. 1 раз в месяц (мы их делаем удаленно в зуме и шарим экран — отлично работает 🏠 💻). 💥 Постановка целей — еще один демотиватор из топ 2. в 99% компаний из того, что я вижу (несколько сотен кейсов) цели ставятся двусмысленно. Наиболее бодрые команды России уже перешли на OKR, еще треть переходят (судя по летнему митапу фаундеров). Точно не все рассказал подробно в интервью. Задавайте вопросы — отвечу в комментариях 💬

Про ассоциированные конверсии в Google Analytics В комьюнити очень просили ликбез про ассоциированные конверсии в Google Analytics — первое видео сделали на эту тему. Краткий спойлер: ассоциированные конверсии завышают заказы и продажи и использовать их нельзя, да и не нужно — есть другие способы. Смотрите видео и пишите в комментариях обратную связь: вопросы, запросы, что хотите, чтобы я разобрал и разложил по полочкам. https://www.youtube.com/watch?v=2eoW3LGmJLE PS. — делитесь, если вам кажется это полезным и разумным 🔥

Всем салют, кто подписался 👋 В этом канале буду разбирать вопросы про юнит-экономику, кратный рост, продуктовый менеджмент и маркетинг, и про аналитику. Рассчитываю, что будет полезно маркетологам, продуктовым менеджерам и аналитикам. Самое главное — ожидаю честную обратную связь, было ли полезно и что еще хочется разобрать.