Максим Спиридонов

#ПредпринимательПоЗалёту Глава 7 – корпоративы, интернет и борьба за выживание Заканчиваю институт в 1998-м. Вместе с этим ударяет экономический кризис и у меня рождается первая дочка, Маша. Остаться в театре и пересидеть на вторых ролях, жалуясь в гримёрках на то, что мой талант не замечают, просто не остаётся шансов. Надо выживать, а значит – действовать.  До этого, за счёт заработков на музыке и подработок диджеем на радио, я стал немного выползать из безденежья. Но тут всё снова плохо. Деньги обесценились примерно втрое.  Получаю красный диплом актёра и тут же увольняюсь из театра, где работал со 2-го курса. Музыку тоже припарковываю на неопределённое время. Ищу способы обеспечить появившуюся у меня семью. Пишу сценарии рекламы для радио и ТВ, статьи для журналов, работаю в ночных клубах ведущим. Этакий фрилансер-многостаночник в творческой индустрии. Постоянный поиск новых вариантов заработка, работа по 12-14 часов в сутки. Когда прихожу домой, ещё час-два вручную стираю пелёнки. Стиральную машину мы тогда позволить себе не можем. Жизнь как нарезка из фильма про упоротых достигаторов. Так проходит пару лет. Начало нулевых. Подземный переход на углу Невского и Садовой. В моей юности это место называли “Труба”. Сталкиваюсь там со своим однокурсником Никитой. Оказывается, он вместе с ещё одним нашим общим знакомым из Театрального делает небольшие корпоративы и банкеты. Что-то похожее на ивент-агентство. Хотя такого определения тогда ещё никто не использует. Не помню, чья была инициатива, но в итоге я начинаю им помогать. И оказывается, что я самый компьютерно-грамотный и системный в нашей творческой артели. Рисую логотип и набор фирменных материалов для компании, создаю шаблоны сценариев, договоров и прочих документов.  Отдельно значительное внимание уделяю интернету. В те времена это ещё экзотика. А я увлёкся онлайном ещё пару лет назад. Делаю несколько версий сайта для компании своими руками. Каждая получается всё более эффективной для бизнеса. Потом заказываю большой портал уже у профессионалов и выступаю как продюсер этого хозяйства. В результате получаю первый опыт в продакт-менеджменте, SEO, интернет-маркетинге, пока даже не зная самих этих терминов. Со временем сайт приносит нам больше 90% заказов. Что для начала двухтысячных – невероятно много. Вскоре становлюсь гендиректором нашей маленькой, но гордой конторы, которая получает имя “Арт-Студио”. Постепенно осваиваю финансовое планирование, продажи, делопроизводство и другие дисциплины. Я полный профан в бизнесе и всё изучаю через пробы и ошибки. Чуть ли не в первые дни много внимания уделяю созданию аудио-джингла на телефонную линию. Вот он. Чтобы было понятно, насколько в тот момент мы экономим – в ролике я записал голоса жены, дочки и мой. А монтировал аудио и настраивал автоответчик полностью сам. И подобным образом мы стараемся действовать во всём – брать энергией, креативом и трудом. Это требует немало времени и способности быстро обучаться тому, чего прежде не делал. Зато бюджет – ноль, что для молодого бизнеса крайне важно.  Нам пока особо-то никто и не звонит. Но автоответчик у нас звучит ох как богато… ну, или нам так кажется. За короткий период наш офис дважды обворовали, и я нанимаю милицейскую крышу. С другой стороны, чего мы хотели – петербургские 90-е были суровыми не только в сериалах.  *** Так выглядит моя точка входа в “предпринимательство по залёту”. С одной стороны, вполне предсказуемая, с другой – совершенно спонтанная. Я не собирался заниматься бизнесом. Но он меня настиг и оказалось, что он мне подходит. Сейчас мне кажется, что уже в первые годы стали проглядывать детали того, что впоследствии станет частью моего метода ведения бизнеса: – Я легко захожу в новое и быстро адаптируюсь. – Всё проверяю действием, а не в теории. – Всегда ищу нестандартные решения, способные создать сильное конкурентное преимущество. Я ещё называю их “ходы конем”. – При этом тянет меня именно к инновационным, визионерским подходам – туда, где ещё не оттоптались другие. Продолжение следует.

Как продавать меньше и зарабатывать больше. Некоторые компании на деле являются не совсем теми, кем кажутся. Например, (далее – голосом Дроздова 😁) мастерски овладела искусством такой мимикрии Ferrari. Я недавно рассказывал об её эпической битве с Lamborghini. Сегодня про неё саму. По всем формальным признакам Ferrari – это автоконцерн. А в реальности – производитель предметов роскоши. И это не фигура речи. Это бизнес-модель, которую CEO Ferrari Бенедетто Винья сформулировал так: “Мы не автомобильная компания. Мы компания в сфере лакшери, которая также выпускает автомобили”. Ferrari действительно давно вышла за рамки автопроизводителя. Сегодня это скорее аналог Hermès, чем Mercedes. Со всеми приёмами и трюками, характерными для лакшери-брендов. Судите сами: - Ferrari не гонится за объёмами. Она стремится продавать меньше, чем рынок способен поглотить. Этот принцип в своё время сформулировал ещё основатель компании Энцо Феррари: “Мы всегда будем производить на одну машину меньше, чем требует рынок”. И в Ferrari его неукоснительно придерживаются. Как следствие, списки ожидания растягиваются на годы. Чему глава компании только рад. “Ожидание – часть клиентского опыта”, – поясняет он. И ведь не поспоришь 🤡 - Флагманские модели нельзя купить просто так. Компания буквально отбирает покупателей вручную. Важно не только, сколько ты готов заплатить (а деньги там совсем немаленькие), но и кто ты, насколько лоялен бренду, участвуешь ли в его мероприятиях, и были ли у тебя Ferrari раньше. Всё это формирует ощущение закрытого клуба. В результате почти 75% автомобилей компании покупают уже существующие клиенты.  - Индивидуальные цвета, материалы, отделка – вся эта персонализация увеличивает чек на $100-500 тысяч и делает каждую машину уникальной. Хотите быть не “одним из”, а единственным в своём роде – доплачивайте. В общем, минимум предложения, максимум идентичности, контроль доступа и ставка на долгосрочную эмоциональную связь. На выходе получилась бизнес-модель мечты: клиенты выстраиваются в очередь и готовы переплачивать. При этом продукт не обесценивается, а, как и подобает настоящему предмету роскоши, только растёт в цене. Например, одна из моделей 2013 года с изначальной стоимостью $1,4 млн сегодня продаётся уже за $3,8 млн. И это на конкурентном рынке легковых машин, где обычно авто, покинувшее завод, тут же теряет в цене процентов 20-30%. Ценообразование у Ferrari, кстати – отдельная песня. За месяц до презентации новой модели CEO компании вместе с топ-менеджерами совершают обязательный ритуал. Они выезжают на трек и целый день тестируют машину, а потом все вместе, “со свежими эмоциями”, устанавливают цену. Читай – берут с потолка. Возможно, поэтому средняя цена Ferrari с 2012 года выросла примерно вдвое и достигла почти полумиллиона $. Бизнес-показатели говорят сами за себя. Ferrari продаёт лишь 13-14 тысяч машин в год. На фоне Volkswagen с его 9 миллионами – капля в море. При этом капитализация Ferrari – $90+ миллиардов, почти вдвое больше, чем у VW. Ещё более убедителен прилагаемый график валовой рентабельности автопроизводителей. У Ferrari (зацените, кстати, биржевой тикер компании – RACE!) этот показатель держится на уровне 50%, пока Tesla, Toyota и прочие игроки рынка барахтаются в районе 10-20%. Пример Ferrari доказывает простую истину: в сегодняшнем мире с его переизбытком предложения иногда выигрывают не те, кто гонится за масштабом, а те, кто умеет чеканить статус и упаковывать мечты. И таки да, автомобиль всё же может быть роскошью, а не только средством передвижения.

Моя портфельная компания Wonder Family заметила интересную тенденцию. Треть её клиентов покупают услугу по запуску eCom-бизнеса не для себя, а для своих детей – чтобы дать им возможность учиться предпринимательству на практике.  Запрос оказался настолько выраженным, что под него запустили обучающую онлайн-программу Global Future. Подростки и молодые люди в возрасте 15-22 лет за полгода проходят полный цикл от выбора идеи продукта до создания бренда и выхода на международный рынок. Менторят их основатели компаний с оборотами в десятки и сотни миллионов долларов. В финале программы – бизнес-тур по крупнейшим производствам и IT-гигантам Китая. Если ищете способ дать своим подрастающим детям реальный предпринимательский опыт международного бизнеса – рекомендую присмотреться.

Садится как-то мужик в такси, а за рулём – миллионер, которого вчера по телику показывали… Нет, это не начало анекдота. Это реальность из жизни CEO Lyft Дэвида Ришера. Каждые шесть недель он выходит на смену обычным водителем. Открывает приложение, берёт заказы и катает пассажиров по городу – инкогнито, без охраны и помощников. Просто дядька за рулём, который внимательно слушает, о чём болтают клиенты.  Однажды к нему села женщина и пожаловалась, как сильно её бесит динамическое ценообразование. Каждое утро она проверяет тарифы в Lyft, и если они взлетели из-за повышенного спроса – идёт к конкурентам или вообще отменяет поездку. Этот разговор привёл к запуску Price Lock – подписки с фиксированными ценами. 1,6 миллиона поездок за полгода, 70% продлевают подписку. Вы можете месяцами сидеть в офисе и изучать цифры, – говорит Ришер. – Но реально прорывные идеи случаются только, когда слышишь живую боль клиента. К слову, с тех пор, как он возглавил Lyft в 2023 году, компания достигла рекордного количества бронирований и увеличила годовую выручку на 31%. Это работает не только в такси. CEO Airbnb год жил только в арендованных квартирах и сдаёт свой дом через платформу. В DoorDash все сотрудники обязаны делать минимум одну доставку в месяц. А руководство Home Depot требует от топов отработать четыре смены в магазине за год. В общем, полезная практика, которую стоит взять на вооружение всем руководителям. И если вы решите последовать примеру CEO Lyft, вот три правила, которые я для себя вынес из этого кейса: 1. Делайте это регулярно. Разовая акция – это пиар, системность – уже инструмент управления.  2. Оставайтесь инкогнито, иначе вместо правды получите спектакль.  3. Слушайте, а не учите. Вы пришли за инсайтами, а не за аплодисментами. Ришер зарабатывает миллионы и владеет акциями на астрономические суммы. Но при этом отлично понимает: лучший способ чувствовать свою компанию на кончиках пальцев – время от времени выходить самому на передовую. А вы у себя такое пробовали?

“Смерть – лучшее изобретение жизни”, говорил Джобс. А что, если человечество всерьёз решило от неё отказаться? Миллиардеры вливают тонны денег в продление молодости, политики мечтают (или готовятся?) дожить до 150, а биотехнологии уже щёлкают ограничения нашего организма, как семечки.  В новом выпуске “Визионеров” говорим с Никитой Андросовым и Алексеем Королюком про то, как жить дольше, чем запланировано в дизайне человека, и что будет с обществом и бизнесом, если любой желающий сможет стать “кащеем бессмертным”.  Смотрим на YouTube.

Вообразите – вы можете пересмотреть любой день вашей жизни как эпизод сериала. Повторно увидеть и услышать всё, до мельчайших подробностей. Круто? Так вот, первые шаги к этому будущему уже сделаны. Недавняя презентация Meta Ray-Ban Glasses получилась громкой – во многом из-за рекордного количества технических сбоев. Но это не умаляет сути: очень похоже, что мы приближаемся к устройству, которое может стать важнейшим изобретением со времён смартфона.  Я давно пишу о том, что мы стоим на пороге рождения next big thing. Массового девайса, который придёт на смену смартфону. Уже очевидно, что это устройство должно освободить руки, сильно увеличить время автономной работы и иметь глубокую связку с ИИ.  Смартфон дал мгновенный доступ к информации. Ноутбук обеспечил продуктивность. Очки, вероятно, сначала станут “третьим устройством” – постоянным спутником человека. А со временем возможно, и единственным, объединив и расширив все качества наших главных цифровых гаджетов. Девайс, представленный Цукербергом, пока, конечно, сыроват. Но, мне кажется, ключевые функции очков, которые сначала дополнят, а потом заменят смартфоны, в нём уже угадываются: - контекстная справка обо всём, что находится в поле твоего зрения - перевод речи в реальном времени с любого языка на любой - навигация на улице и в помещениях  - виртуальные рабочие экраны вокруг вас - контекстная помощь с подключением ИИ-ассистентов (устройство само понимает, что вам нужно) - управление на основе мышечных сигналов, а со временем – сигналов мозга. А главное – фиксация всего, что вы видите и слышите. И вот здесь начинается самое интересное. Только вдумайтесь: очки смогут хранить не только ваши видео и заметки, но каждый разговор, каждый взгляд, каждую деталь жизни. Случайную встречу с другом. Слова признания от любимого человека. Последний разговор с ушедшим близким.  Каждый день этот девайс будет накапливать терабайты данных о вас. Как вы реагируете на стресс. Что заставляет вас смеяться. Какие решения принимаете в критических ситуациях.  С годами, уверен, он научится фиксировать не только аудио и видео, но и информацию от всех других органов чувств, а также проживаемые в связи с этим эмоции. И что же? Это у нас уже вытанцовывается не просто цифровой архив. Это внешняя память, которая шаг за шагом становится копией вашего сознания 🤯 В перспективе, чем чёрт не шутит, это может стать основой для цифрового бессмертия. Когда накопленная информация и поведенческие данные будут способны восстановить не только вашу биографию, но и ваше “я”.  Возможно, именно этот прототип от Meta, а также ему подобные эксперименты Google и ряда других компаний, совершат революцию не только в мире гаджетов, но и в мире людей.  Вопрос только в том, готовы ли мы к тому, что нашу личность можно будет забэкапить на флешку? И как это повлияет на нас и наше отношение к жизни? * Организация Meta признана экстремистской и запрещена на территории РФ.

Сегодня рубрика "портреты" целиком посвящена Юле, моей жене. Она одновременно и причина того, что лет 10 назад я увлёкся фотографией и основная модель и главный бенефициар этого моего увлечения. Из тысяч портретных фотографий, которые я сделал за эти годы, минимум половина - ее портреты. #портреты@mspiridonov

Оскорбление ценой в миллиарды. Вот вам эпичная история про то, как не надо вести себя с клиентами. Особенно если они пришли к вам с конструктивной критикой. Начало 1960-х. Италия. Ферруччо Ламборгини – успешный производитель тракторов и, как подобает богачу, ездит на Ferrari. Их у него даже две: одна для себя, другая для жены. Понты дороже денег.  Но есть проблема: на суперкарах то и дело летит сцепление. После очередного ремонта Ламборгини велел своим механикам разобрать трансмиссию и с удивлением обнаружил, что там стоит та же деталь, что и в его тракторах. Только у него она стоит 10 лир, а Ferrari каждый раз выставляет ему счёт на сумму в сто раз больше. На эмоциях Ламборгини примчался к Энцо Феррари с претензией и даже предложил, как улучшить конструкцию сцепления. Но в ответ услышал пренебрежительное: “Ты тракторист. Не лезь в мои машины – это лучшие автомобили в мире. Займись своими тракторами”. Дальше – чистое предпринимательское безумие. За считанные месяцы Ламборгини построил новый автозавод. Нанял нескольких бывших инженеров Ferrari (представляю лицо Энцо) и поставил перед командой дерзкую миссию: создать идеальный автомобиль, который будет лучше, быстрее и красивее Ferrari. А уже в следующем году выкатил собственный суперкар со словами: “Ferrari покупают те, кто хочет кем-то стать. Lamborghini – те, кто уже кем-то стал”. Феррари и Ламборгини больше никогда не разговаривали. Так из клиентского недовольства и предпринимательского упрямства началась война брендов, которая идёт уже 60 лет. А мы из этой хрестоматийной истории можем извлечь несколько уроков.  - Негативная мотивация тоже работает. Желание доказать, отомстить, дать ответ – мощнейшее топливо. Не самое экологичное, зато эффективное. Немало великих компаний родились из обиды их основателей. - Игнорировать обратную связь – роскошь, которую могут позволить себе единицы. Энцо Феррари мог (но у этого, как видим, была цена). Вы – вряд ли. Клиент, указывающий на косяк, делает вам подарок. А если этот клиент ещё и разбирается в предмете – стоит прислушаться и уж точно никуда не посылать. - Конкуренция создаёт рынки. Без Lamborghini не было бы такого Ferrari. Без этого противостояния рынок суперкаров был бы в разы меньше. Два бренда подстёгивали друг друга десятки лет, создавая всё более безумные машины. P.S. По иронии судьбы, потом и сама Lamborghini отшила своего инженера Горацио Пагани с его идеями об углеродном волокне. Тот в ответ основал Pagani, и теперь его суперкары стоят от 2 миллионов евро.

Встретились как-то пенсионер с визионером. И проболтали больше часа о том, куда катится этот мир. Пенсионер – инвестор Анар Бабаев, ведущий канала “На пенсию в 35”. А в роли визионера (точнее – визионерствующего предпринимателя) выступил я. Говорили про “поезда удачи”, формирующиеся рыночные пузыри, смерть венчура в России. И препарировали два возможных сценария будущего – всеобщее благоденствие с безусловным доходом vs киберпанк с войнами за ресурсы. Смотреть/слушать вот здесь.

Тратьте деньги на то, что можно купить за деньги. Тратьте время на то, что нельзя купить за деньги. #Понравилось

С тех пор, как завязал с театром и музыкой, никогда не думал, что отправлюсь в тур. Но! Никогда не говори никогда. Этой осенью присоединюсь к дерзкой затее моего товарища Оскара Хартманна – бизнес-стендап-туру “Охота за единорогами”. Формат тура весьма необычен: - днём – форум с практическими инструментами, лекциями, воркшопами и стратегиями - вечером – бизнес-стендап с Оскаром   15 городов России и зарубежья. Я лично взялся выступить во Владивостоке, Красноярске, Новосибирске, Екатеринбурге и Тбилиси.  Ищите свой город на сайте тура и приходите послушать, задать серьёзные вопросы и посмеяться. Для моих подписчиков по промокоду SPIRIDONOV скидка 10%.

Почему вам не дают денег. Второй выпуск моего разбора ваших питчей – и уже вырисовываются некоторые закономерности. Смотрю на присланные видео и вижу, как предприниматели наступают на одни и те же грабли. Манифесты вместо конкретики, обещания без доказательств и цифр, ни слова про опыт и компетенции команды. Смотрите новый выпуск, учитесь на чужих ошибках и помните – на ранней стадии инвестор покупает не компанию, а веру в людей. С их опытом, энергией и умением превращать мечту в бизнес. P.S. Жду от вас новых питчей. Механика рубрики описана вот здесь. #Разбор_питчей 

О морали человека можно судить по его отношению к тем, кто не может принести ему абсолютно никакой пользы. #Понравилось

Как заработать миллиарды на одном твите? В марте 2017 года вице‑президент Tesla по энергетике обмолвился в СМИ, что компания готова за каких-то 100 дней решить проблему энергоснабжения Южной Австралии, страдающей от частых отключений электричества. Решением, по его словам, могло бы стать строительство гигантской литий-ионной батареи мощностью 100 мегаватт, которая будет накапливать энергию от ветряков и выдавать её в сеть при пиковых нагрузках. На это заявление откликнулся австралийский миллиардер, сооснователь Atlassian Майк Кэннон-Брукс. Он спросил главу Tesla Илона Маска, насколько серьёзно это предложение. Если да, он готов за неделю найти финансирование и уладить политические вопросы. На что Маск в присущей ему манере ответил: “Tesla установит и запустит систему за 100 дней с момента подписания контракта. А если нет – проект за наш счёт. Достаточно серьёзно для тебя?” Дорогостоящая сделка родилась в публичной переписке буквально за несколько часов. На кону стояли десятки миллионов долларов, которые Tesla теряла в случае невыполнения контракта в срок. И это не считая репутационного урона. Маск, который далеко не всегда сдерживал свои публичные обещания, в этот раз оказался молодцом. Батарею построили даже с опережением срока – за 60 дней. История, за которой с азартом следили во всём мире, завершилась хэппи-эндом. Причём не только для австралийских энергопотребителей и Кэннон-Брукса, который позже признался, что “никогда не был так рад проиграть пари”. Главным выгодополучателем в этой истории стала Tesla. Построенная компанией батарея превратилась для неё в маркетинговую машину стоимостью в миллиарды. Успех проекта привёл к взрывному росту спроса на её стационарные системы хранения энергии во всём мире. А в Австралии выручка Tesla от продажи батарей даже обогнала доходы от продажи автомобилей. Чему это учит нас, простых смертных предпринимателей? - Маск показал мастер-класс по превращению скучного госконтракта в маркетинговое медиа-шоу. Его компания получила бесплатный PR, который помог ей заработать миллиарды. По большому счёту любую сделку можно превратить в маркетинговое событие – вопрос только в смелости и креативности подхода. - Пари помогло пробить бюрократию и обойти десятки конкурентов, желавших заполучить австралийский контракт. Пока те писали тендерные предложения на сотни страниц, Маск одним твитом изменил правила игры.  - Публичный челлендж и жёсткий дедлайн замотивировал команду лучше любых KPI. Когда ты организовываешь из бизнес-проекта азартное соревнование с публичной трансляцией, люди выкладываются по максимуму. Красиво, блин!

Amazon – это не совсем то, что вы о нём думаете. Меня всегда завораживает, как гиганты технологического бизнеса умудряются выращивать новые источники дохода внутри уже работающей системы. Amazon в этом смысле –  настоящий кейс для учебников. Начав с простой торговли книгами через интернет, компания выстроила империю с годовым доходом $600+ млрд. При этом их стартовый онлайн-ритейл теперь приносит меньше 45% выручки, показывая скромные 6% роста годовых. Настоящим локомотивом для Amazon стал его рекламный бизнес, который растет на 30% ежегодно. И это неудивительно: компания располагает тремя мощнейшими преимуществами: - гигантской базой пользователей с очевидными намерениями к покупке - системой точного измерения эффективности рекламы в режиме реального времени - постоянно растущим рекламным инвентарём – от поисковой выдачи до Prime Video Другие направления тоже впечатляют. AWS, выросший из внутреннего центра затрат в облачного лидера рынка, прибавляет 24% в год. Сервисы для сторонних продавцов – 18%. На инфографике отлично видно, как трансформируется структура доходов технологического гиганта. И что характерно – многих этих бизнесов даже в проекте не существовало, не только когда Безос создавал компанию, но и позже, когда выводил на биржу. Мораль проста: если сумел аккумулировать базу пользователей и доверие к бренду, постоянно ищи дополнительные способы монетизации и возможно именно они станут твоими драйверами будущего развития.

Сегодня рубрика #ЧерноБелыйТаиланд исключительно верхом

К – Клиентоориентированность

Через год я снова пишу музыку к спектаклю. На этот раз “Ромул Великий” по Дюрренматту. Но это оказывается финалом моей композиторской карьеры. Я пытаюсь двигаться дальше – стучусь в другие театры, киностудии – но всё безрезультатно. Параллельно наша “БраZилия” играет в питерских клубах. Нас всё чаще ставят на петербургском радио, включают в CD-сборник перспективных групп. Но дальше – тишина. Мы остаёмся на уровне “подающих надежды”. (Пару песен нашей группы прикрепил выше) И тут мне приходит важное и болезненное осознание – мне не хватает таланта, чтобы стать в музыке или театре первым. Я способен на интересные вещи, но о выдающихся результатах говорить не приходится. И для меня, человека с внутренней потребностью быть признанным лидером, это становится ударом. Я понимаю: там, где не могу быть заметным, нет смысла оставаться. Я ухожу из театра и музыки, потому что чувствую: мои амбиции и энергия требуют другого масштаба. В дальнейшем это станет важной составляющей моего предпринимательского стиля – не удовлетворяться компромиссом и постоянно искать пространство действий, где возможен максимальный результат. Хотя бы гипотетически. Позже я найду ёмкую бизнес-формулировку для этого: выбрал рынок – выбрал судьбу.  В этом противоречии – между романтическим максимализмом и ощущением собственных границ – продолжала формироваться моя предпринимательская личность. Я по-прежнему хотел создавать, вдохновлять, вести. Только теперь – не через ноты и сцену. А через проекты, команды, стратегии. Всё то же творчество. Только – в другой форме. Продолжение следует.

А вот вступительная песня из спектакля “Дон Кихот” — можете послушать.