Психология Маркетинга

Маркетинг стал похож на борьбу за выживание. Ставки растут, эффективных каналов всё меньше, аудитория дорожает. Там, где раньше хватало пары гипотез и тестового бюджета, теперь приходится считать каждую конверсию. Важно не паниковать, а навести порядок: выстроить стратегию, пересчитать юнит-экономику, проанализировать воронки и процессы на каждом уровне. На программе mini-MBA «Управление маркетингом и продажами» от Московской Бизнес Академии за 9 месяцев вы: — Освоите стратегическое управление маркетингом — от SWOT и матрицы Ансоффа до моделей роста. — Научитесь оценивать эффективность digital- и PR-проектов, управлять воронками и omnichannel-коммуникациями. — Получите практику в управлении продажами: психология клиента, техники переговоров, формирование отдела продаж. — Отработаете навыки прогнозирования продаж и поиска точек роста даже в кризисных условиях. Важно: практика на кейсах международных компаний и диплом международного образца в финале обучения. Оставляйте заявку, по промокоду MARKETPSY — скидка 55% и возможность компенсировать до 100% от стоимости обучения. Реклама. АНО ДПО "МБА", ИНН 9725034765, erid: 2VtzqwWWq5P

Сегодня мне с утра на почту упало письмо от управления по работе с персоналом с темой "Важно. Про 1С:ДО". Уже четвертое с такой темой за последнюю неделю. Пришлось писать пост. Итак, с учебной пожарной тревогой сталкивались многие. А что, если она звучит четвёртый раз за квартал? Представляете лица сотрудников, идущих на выход? Все понимают, что ничего не горит, спускаются не со страхом, а с раздражением. Впереди полчаса на улице, битва за лифт, разорванный рабочий день. Но это цветочки по сравнению с работой медсестер. В отделении интенсивной терапии сенсоры постоянно мониторят физиологические параметры. И, как показало исследование Дрю и Харрис, в час на одного пациента могут срабатывать 6–12 тревог. Каждый из них может сигнализировать о беде или... ни о чем особенном. Например, 88% тревог по аритмии оказались ложноположительными - из-за неправильных настроек порогов, событий, не требующих вмешательства и т.п. Да и большинство истинных тревог по тахикардии не длились достаточно долго, чтобы потребовать лечения. Но в результате за смену - около 200 сигналов тревоги. Только с одной койки. А коек много. Результат - “alarm fatigue” — усталость от сигналов тревоги, которые пищат, мигают, дёргают за нервы. Когда их слишком много, наступает эмоциональное выгорание, ошибки и отказ от нормальных процедур мониторинга. Человек, который должен спасать, реагирует с опозданием или пропускает критический момент. Потому что нельзя реагировать на тысячи писков в день. Слишком много тревог — это как их полное отсутствие. Если всё срочно, значит, ничто не срочно. Запомните, управленцы) Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками". Блог о личной жизни - Молчанов.Life.

Иногда, когда мы чего-нибудь жуем, то случайно прикусываем свою же щеку. Это означает только одно. Можно всю жизнь, каждый божий день, по нескольку раз выполнять одну и ту же работу. И все равно, рано или поздно, облажаться. Если у вас что-то не получилось - не расстраивайтесь.

Воскресенье. Отдохнем от длинных постов. Поговорим о простом и понятном. Иногда, когда мы чего-нибудь жуем, то случайно прикусываем свою же щеку. Так вот. Это означает только одно. Можно всю жизнь, каждый божий день, по нескольку раз выполнять одну и ту же работу. И все равно, рано или поздно, облажаться. Если у вас что-то не получилось - не расстраивайтесь. Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками".

Элитный американский пригород. Все, как в голливудских фильмах. Домики, лужайки, белый штакетник.   И вот к хозяевам приходят из комитета по безопасности дорожного движения и просят установить на их безупречном газоне огромный, уродливый щит размером 2 на 1 метр с надписью «Будьте осторожней за рулем».    Изуродовать, причём абсолютно бесплатно, собственную территорию согласились только 17% домовладельцев. Что, в общем-то, логично.   Это была первая часть классического эксперимента Фридмана и Фрейзера. Во второй части они чуть-чуть изменили стратегию.   За две недели до основной просьбы к жителям обратились разместить на окнах крошечный стикер с надписью «Будь безопасным водителем». Согласились практически все - просьба необременительна. А спустя 2 недели уже другой человек пришел с вопросом об установке огромного рекламного щита. И теперь с его просьбой согласились 76% хозяев.   Стратегия называется "нога в дверях". Эффективность подтверждена множеством экспериментов. Как пишет Чалдини - мы хотим быть последовательными. Согласившись с первой просьбой люди начинают ощущать свою сопричастность с темой безопасного вождения. Человек меняет представление о себе и затем ему легче идти на более серьёзные уступки   Так что рабочая схема: начинаем с легкого действия: пробной версии, подписки на лид-магнит. Затем держим паузу -  несколько дней или недель. После чего – связный мост ко второму шагу: та же тема и похожий тип действия. И вот здесь предлагаем наиболее рентабельное для компании предложение. #классика_блога_ПМ Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками".

Современные тренды живут меньше бабочки. В индустрии fast fashion насчитывают примерно 52 новых тренда в год. То, что кажется “новым” сегодня, вполне возможно списано в архив уже вчера. И всё же есть область, где перемены ещё стремительнее, чем в мире моды. Это рекламные технологии. Здесь знания обновлять нужно не каждый сезон, а скорее каждый кофе-брейк. И лучше всего у законодателя мод — у Яндекс Рекламы. Их REKONFA Live — как fashion week для маркетологов. Идеальное решение для апдейта знаний о происходящем на рынке рекламы: ИИ-технологии, аналитика, Директ, монетизация безрекламных сервисов и т.д. С точки зрения программы там будет обо всех мыслимых и немыслимых технологиях. Вплоть до музыки в рекламе: как она управляет нами. Так как речь во многом идёт о диджитал, то ребята вытащили весь этот цифровой карнавал и в онлайн. Не только выступления спикеров, но и разбор кейсов, закулисные интервью, онлайн-нетворкинг, маркетинговые квесты — кучу активностей, некоторые из которых теперь доступны исключительно в онлайн. Так что быстро регистрируемся. А затем смотрим спокойно на своём месте в первом ряду.

Полагаю, у каждого из нас были ситуации, когда мы что-то делали сгоряча, а потом кусали локти. Клялись себе больше так не поступать, а затем перекусывали печенькой, покупали ненужную сумочку, заказывали лишний бокал пива, строчили глупости в соцсетях. Затем — бац! — и срыв. Спокойствие, только спокойствие. "Слабак" — не приговор. Нашу силу воли можно прокачать — она не какая-то там мистическая черта характера. Это, по сути, мышца. Работает, пока хватает энергии, и поддаётся тренировке. Итак, готовы к тренировке? Упражнение простое: в течение пары недель, когда будете что-нибудь пить – держите кружку в левой руке. Левшам – наоборот. Всё. Никаких медитаций. Конечно, можно было бы замахнуться на великое и полностью изменить ведущую руку во всех делах, но это уровень вымерших джедаев. Да и не нужно. В исследованиях упражнения с кружкой помогали даже людям, склонным к агрессии. А уж нам-то точно не помешают. Почему дурацкий прием укрепляет самообладание? Дело, естественно, не в руке. А в том что за пару недель формируется привычка к контролю поведения в обыденных ситуациях. Мы буквально заставляем мозг выбирать сложный путь, не идти на поводу у первой же всплывшей программы. По сути, мы тренируем функцию торможения мозгом. И когда педалька тормоза начнет нажиматься легче, и мозг станет тормозить эффективнее – нашу новую супер способность можно будет применить уже и в остальных ситуациях. Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками".

Над шкалой Фаренгейта принято смеяться. Нелепые цифры, странная логика: 32 для льда, 212 в кипятке — неудобно же. Не то что наш, практически родной Цельсий. Тем не менее, фамилию Фаренгейта мы знаем. Равно как и Кельвина. Имена пережили споры о правильной системе. А ведь существуют и другие, более известные шкалы. Хронологическую шкалу, вот это до/после Рождества Христова, ведь тоже кто-то придумал, и явно не сам Христос. А монах Дионисий Малый, в 6 веке нашей эры. Идею активно продвигал Беда Достопочтенный, которого если в нашей культуре и помнят, то лишь по любопытному, с точки зрения русского уха, имени. В общем, хороший продукт - условие для известности недостаточное. А большинство компаний хотят вдобавок еще позитивной известности. Чтобы все кругом говорили исключительно: «Ах, у них такой качественный недорогой товар, руководитель – просто душка, дайте ему Нобелевскую премию мира!». Ну уж нет. PR работает по-другому, как в древней легенде о птицелове Апсете. Хотя, наверное, правильнее назвать ее легендой о первом рекламщике. Он наловил десятки птиц и научил говорить их "Апсет – великий бог" после чего выпустил летать по всей Ливии (в другой версии - Афинам). Птицы на десятки голосов во всех уголках объявляли, кто тут главный. На старте нужна готовность к репутационному риску — чтобы о нас вообще заговорили. А потом, обеспечив известность - решать следующую задачу, чтобы тебе поверили - бог ты там или чудак с говорящими птицами. Решишь плохо, закончишь как в легенде: Аспета разоблачил хитроумный грек, который тоже поймал попугаев и обучил другой фразе: «Апсет посадил нас в клетку и заставил называть себя богом». После чего ливийцы решили сжечь Апсета. Так что сегодня, в апогей битвы Донни за Нобелевскую премию, напоминаю, что PR - это вечный поиск баланса между известностью и доверием. Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками". Блог о личной жизни - Молчанов.Life.

Что если миллиардеры из Forbes выступят в формате TED и стендапа? Кажется, все уже устали от скучных и однотипных конференций. Поэтому команда «Основателей» устраивает вечернее бизнес-шоу в 3-х актах, где известные предприниматели с реальным опытом (оцените сами состав спикеров!) выступят в необычном формате. 🔥 Полезно как TED, смешно как Stand Up, атмосферно как дружеский квартирник. Всё это ждёт вас на Основатели Show 21 октября. На сцене: — Юрий Максимов: сооснователь фонда «Сайберус» и компании Positive Technologies (оценка $1,2 млрд по Forbes) — Александр Сысоев: 2GIS (оценка Forbes $1млрд) — а также Иван Хохлов (12 Storeez), Наталья Шик (SHIK Cosmetics), Максим Каширин (Simple Group), Михаил Гребенюк (Resulting), Евгений Дёмин (Splat), Валентин Петухов (Wylsacom), Сергей Краснов (Нескучные Финансы) и другие Основатели. В зале 1000 предпринимателей, возможность задавать вопросы спикерам, организованный нетворкинг и афтепати с развлекательной программой. Промокод MARKETPSY даёт скидку 10% на любую категорию билета. Читайте подробности и бронируйте билеты по низким ценам на сайте Основатели Show! osnovateli.show

​Проверить научную гипотезy так же сложно, как и создать эффективную рекламную кампанию. Так что я горжусь своими коллегами – социальными психологами. Например, как пишет Майерс, чтобы узнать связь социально-экономического положения и здоровья людей, Смит и Кэррол исследовали 843 могилы на старых кладбищах Глазго. О здоровье говорили даты жизни, а о благосостоянии – высота надгробных обелисков (в Шотландии, смотрим картинку к посту, в викторианские времена популярностью пользовались надгробия, схожие с египетскими стелами). И таки да, связь была обнаружена. Богатые жили дольше. И не только в прошлом. Тот же Майерс приводит исследование Адлера, который изучил данные по 17 350 работникам госслужбы Великобритании. Вероятность преждевременной смерти у руководителей среднего уровня выше в 1,6 раза, нежели чем у топ-менеджеров. У рядовых сотрудников – в 2,2 раза, а у простых рабочих – 2,7 раза. Так что, коллеги, записывайте мою рекомендацию – быть богатым и успешным выгоднее, чем бедным неудачником. Вроде все мы это знаем. Но редко задумываемся, что саморазвитие нужно не для поиска смысла жизни. Не из-за того, что «надо духовно расти». А просто потому, что жить будем дольше. И, скорее всего, лучше. Хотя, постойте. На самом деле, нифига мы не доказали. А продемонстрировали одну из самых распространенных ошибок – обнаружили связь, но приняли ее за причинно-следственную зависимость. Конечно, хочется думать, что богатство влияет на продолжительность жизни. Но, может, наоборот - это крепкое здоровье способствует активной работе и карьере? Так что – ищем связи, ищем причины и не путаем их друг с другом. Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками".

Последние 20 лет моя должность в тех или иных вариациях звучит как "директор по стратегии". Так что я могу с уверенностью заявить, что разработка стратегии - ерунда. Примерно 80% всех сил уходит на реализацию хотя бы части намеченных планов. И в значительной мере успех этих планов зависит от вовлеченности генерального директора. Когда начальство каждый день спрашивает: «Как там наши дела?» — проект худо-бедно, но движется. Внимание руководства - лучшая питательная среда. Даже когда начальник просто смотрит. В исследовании Ливингстона и Филлипс люди, на которых был устремлен пристальный взгляд лидера, влияли на решения группы почти в два раза сильнее. Важно не только что мы говорим, но и как часто смотрим на то, о чем говорим. И это работает не только на работе. В конце концов мы сами себе начальники. Всё, к чему приковано наше внимание, получается лучше. Когда мы постоянно вспоминаем о чём-то, держим это в голове — мысль, выедающая мозг, заставляет действовать. А банальная благоглупость, заявленная в качестве цели на год, может спокойно не вспоминаться до следующего года. Обращайте внимание, на что вы обращаете внимание. Классика жанра - контроль питания (но работает со всем, что мы хотим изменить). Не нужно держать диету, бороться с собой, утомительно подсчитывать калории (хотя теперь ИИ немедленно выдает калораж по криво снятой фотке). Просто фиксируйте, что и когда съели. Но честно и в полном объеме. Через неделю две буквально пелена спадает с глаз. Внимание, помноженное на открытие – сколько же мы на самом деле едим – или уделяем времени какой-нибудь другой привычке - действует ошеломляюще. Внимание - не просто инструмент, это ресурс. Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками".

Рекламируем блог Михаила Токовинина, основателя amoCRM 👇🏻 https://t.me/mtokovinin

В прошлую неделю в нашем блоге творился лютый треш и угар. Другими словами, посты выходили в разное время, ну буквально, когда им заблагорассудится. Потому что у среднестатистического пользователя телеграм теперь постов в ленте столько, что утренняя публикация уже к полудню скатывается так глубоко, куда и Макар телят не гонял. И занятым утром людям докопаться до нее невозможно. Поэкспериментировали. Следующая стадия – прислушиваемся к гласу народа)

Наши знания о классической музыке часто сводятся к именам десятка композиторов, фактам, что Бетховен был глух, а Моцарта отравил Сальери, но это неправда. Главное, считается, что слушать классику — невероятно полезно. Центральный миф в этой области — «эффект Моцарта», согласно которому прослушивание произведений великого композитора повышает когнитивные способности, снижает тревожность и улучшает эмоциональное состояние. Особенно у младенцев. Наверное потому, что они еще не в состоянии сказать: «Слышь, Дронова Ярослава мне поставь, мать». Да что там люди! Существуют исследования, когда и помидоры под классическую музыку растут лучше. В общем, классика – это хорошо. И вот в эксперименте Бернади, Порта и Слейта людям давали слушать фрагменты шести стилей музыки. Пытались найти, какой же именно стиль ведет к наибольшей релаксации - снижению давления и частоты сердечных сокращений. В итоге выяснили – самое сильное успокаивающее действие наблюдалось в течение двухминутных пауз между треками. Тишина расслабляет нас сильнее, чем расслабляющая музыка. Вдобавок - улучшается нейрогенез, снижаются стресс-реакции, лучше идет обработка полученной информации. Эволюционно привычны для нас звуки природы. А вот большинство шумов, созданных человечеством, относятся скорее к звуковому загрязнению, повышающему уровень стресса и истощающему когнитивные ресурсы. В общем - звукоизолируемся. Как минимум – стараемся вставлять короткие тихие паузы в ходе рабочего дня и снижать фоновые шумы. А в маркетинге, вопреки моде на фоновую музыку, именно тишина может стать признаком премиальности. Вспоминаем атмосферу дорогих бутиков. Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками".

Я тут утром в прямом эфире ОТР комментировал решение ужесточить требования к сервисам онлайн-подписок.   Точнее – пояснял, в чем причина нашей любви к онлайн-подпискам и почему мы не отменяем их даже когда они нам уже особо и не нужны: https://otr-online.ru/programmy/otrazhenie-1/podpiski-bez-riska-93354.html   Вообще, как маркетолог, я безмерно уважаю подход «давайте будем по капельке выжимать из них деньги долго-долго. Но как человек отношусь к сервисам подписок с глубочайшим подозрением. Так что идею предупреждать за день до списывания с нас очередных трехсот рубликов, одновременно предоставляя информацию, как именно отписаться – горячо поддерживаю. NB Мысль о том, что надо бы постричься мне тоже пришла в голову)

Когда говорят «вернуться к природе», то в голове возникают пасторальные картинки крестьян, водящих хороводы на Ивана Купалу. Хотя от природы человечество ушло уже очень давно. Давайте посмотрим на "ледяного человека" Этци — прекрасно сохранившуюся мумию мужчины, жившего 5300 лет назад. И уже тогда он был металлургом. Пусть и своего времени. Работа подрывала здоровье - в тканях нашли повышенный уровень мышьяка и меди, которые и говорили о связи с металлообработкой. В кишечнике были паразиты, вдобавок — артрит и кариес. Конечно и следы насилия: собственные переломы, кровь других людей на наконечниках стрел. Отправная точка к тяжелому труду и связанному с ним насилию - возникновение землепашества. Аграрная революция привела сперва к изобилию, а затем к перенаселению и уже к нехватке еды. Причем теперь для этого приходилось работать непрерывно: сеять, поливать, полоть и т.п. Пшеница, которая 10 000 лет назад была небольшим полевым злаком с Ближнего Востока, захватила весь мир, и стала одним из самых успешных растений в истории Земли. Это пшеница, по словам Харари, одомашнила человечество. Так что человеческий рай лежит чуть дальше. Охотники-собиратели «работали» по 3-5 часов в день. У них не было аутоиммунных болезней, кариеса, говорят, даже прыщей. Ну а в современном мире аутоиммунными и аллергическими заболеваниями - типичными болезнями цивилизации - страдает около 5-10% населения. Конечно, я утрирую. Прогресс необходим. Качество и продолжительность жизни собирателей нас вряд ли устроит. Но вот сейчас шаловливые ручки тянутся править ДНК или вживлять в себя что-то электронное. Как и с пшеницей - для развития всего вида Homo Sapience в целом, это весьма перспективно. Но вот отдельно взятому сапиенсу в разгар новой технологической революции лучше быть осторожным. Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками". Блог о личной жизни - Молчанов.Life.

Проверить научную гипотезy так же сложно, как и создать эффективную рекламную кампанию. Так что я горжусь своими коллегами – социальными психологами. Например, как пишет Майерс, чтобы узнать связь социально-экономического положения и здоровья людей, Смит и Кэррол исследовали 843 могилы на старых кладбищах Глазго. О здоровье говорили даты жизни, а о благосостоянии – высота надгробных обелисков (в Шотландии, смотрим картинку к посту, в викторианские времена популярностью пользовались надгробия, схожие с египетскими стелами). И таки да, связь была обнаружена. Богатые жили дольше. И не только в прошлом. Тот же Майерс приводит исследование Адлера, который изучил данные по 17 350 работникам госслужбы Великобритании. Вероятность преждевременной смерти у руководителей среднего уровня выше в 1,6 раза, нежели чем у топ-менеджеров. У рядовых сотрудников – в 2,2 раза, а у простых рабочих – 2,7 раза. Так что, коллеги, записывайте мою рекомендацию – быть богатым и успешным выгоднее, чем бедным неудачником. Вроде все мы это знаем. Но редко задумываемся, что саморазвитие нужно не для поиска смысла жизни. Не из-за того, что «надо духовно расти». А просто потому, что жить будем дольше. И, скорее всего, лучше. Хотя, постойте. На самом деле, нифига мы не доказали. А продемонстрировали одну из самых распространенных ошибок – обнаружили связь, но приняли ее за причинно-следственную зависимость. Конечно, хочется думать, что богатство влияет на продолжительность жизни. Но, может, наоборот - это крепкое здоровье способствует активной работе и карьере? Так что – ищем связи, ищем причины и не путаем их друг с другом. Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками". Блог о личной жизни - Молчанов.Life.

​Сегодня мои дети в школе будут праздновать День учителя. Так что расскажу и о своем учителе — в прямом и восточном смысле слова. Профессоре Живе Кармоне, который вел у меня в INSEAD курс Customer Insights, благодаря чему я всерьез заинтересовался психологией экономического поведения. Кармон, вместе с Дэном Ариэли поставили эксперимент, ставший классикой. Участникам предлагали энергетический напиток. Одним доставался настоящий, другим — пустышка. И, конечно, плацебо-напиток вызывал те же изменения, что и настоящий: повышение кровяного давления, улучшение реакции и внимания. Заодно эксперимент выявил негативное влияние скидок - с «более дешевым» напитком эффект падал: люди чувствовали себя менее бодрыми и решали когнитивные задачки значительно хуже в сравнение с теми, кто отдал полную стоимость Именно это исследование послужило спусковым крючком для вала аналогичных, наперебой доказывающих существование плацебо-эффекта не только в медицине, но и маркетинге. Сейчас эффектом плацебо никого не удивишь. Однако, широко его не используют, так как многие не в курсе - из-за чего же эффект возникает. Точнее - у кого. А ведь участников эксперимента разделили на две группы: «высоко мотивированных» (желающих бодрости) и остальных. Так вот - движущей силой маркетинговых, да и остальных плацебо является желание человека испытать предполагаемые преимущества. Ключевую роль играет мотивация, буквально перепрошивающая восприятие, в том числе и на физиологическом уровне. Используйте marketing-placebo-effects. Точнее, три его основных тригера – цена, бренд и обещание, чтобы замотивировать покупателей почувствовать выгоды. Ну а Учителей (пусть формально праздник и 5 октября, но учебный день же сегодня :) ) - с праздником! Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками". Блог о личной жизни - Молчанов.Life.

В аэропорту Хьюстона пассажиры жаловались на потерю времени после прилета из-за долгого ожидания багажа. Решение "в лоб" – ускорить выдачу. Что дорого, а часто и невозможно. Вместо этого искусственно удлинили путь пассажиров от самолета до ленты выдачи багажа. Среднее время нахождения в терминале увеличилось. Но удовлетворенность людей повысилась.   Так как пассажиров беспокоил не сам факт ожидания, а "бесцельность" потраченного времени.   Суть маркетинга – это понимать покупателей. Собрать обратную связь от клиента – слышать клиента, общаться с ним – маст хэв для любого бизнеса. Вопрос только в том, как их услышать?   Лично я начал жизненный путь в маркетинге, студентом проводя уличные опросы на выборах в Мосгордуму. Теперь, к счастью, мерзнуть по остановкам с папочкой листочков уже не обязательно. Можно размещать формы обратной связи в уютном интернетике. И вот мы составили анкету, позволяющую раскрыть мнение покупателя розовым брюшком его тайн наверх. После чего встает задача – сделать так, чтобы анкеты дошли до клиентов. Слава Котлеру, сейчас есть формы для онлайн-опросов, которые учитывают мелочи, важные маркетологу. Например, в Яндекс Формах есть возможность задать сценарии появления вопросов, дублировать блоки, делать вопросы "со звездочкой" и т.д. Затем – закинуть в рассылку или соцсети, а данные через публичное API сразу выгрузить в аналитику или дашборды. Общайтесь с покупателями. Как пишет HBR – предложение пройти опрос уже влияет на отношение к бренду. Это сигнал: «мы хотим знать». Даже если пользователь не отвечает – сам факт вопроса повышает лояльность.