Український Бізнесмен

5 книг, які має прочитати кожен CEO (частина друга) Продовження минулої добірки книг, які допоможуть власникам бізнесу та керуючим глибше розуміти бізнес-середовище та приймати зважені рішення в умовах кризи. «Гра на перемогу» Роджер Мартін і А.Г. Лафлі. Лафлі був СЕО Procter&Gamble протягом найуспішнішого її періоду. У своїй книзі він та Роджер Мартін визначають п’ять виборів, які має зробити підприємець, щоб створити не просто конкурентну стратегію, а стати переможцем на будь-якому ринку. «Стрес-тест: Вирази фінансових криз» Тімоті Ф. Гайтнер. Цю книжку, написану екс-міністром фінансів, Воррен Баффет назвав альманахом для підприємців, бо вона дає уявлення про те, як управляти бізнесом у кризові часи. У ній Гайтнер ділиться своїми політичними та фінансовими рішеннями під час Великої Рецесії, які він ухвалив, щоб допомогти спрямувати націю на відновлення. «Бізнес та інновації» Пітер Друкер. Автор визначає ключові елементи в інноваціях і використовує реальні приклади, щоб показати, як вони працюють. Незважаючи на те, що книжка датована 1980-м роком, ідеї Друкера досі досить релевантні. «Сходження грошей: Фінансова історія світу» Нілл Фергюссон. Це одна з улюблених книг колишнього СЕО Coca-Cola Мухтара Кента. По суті це хронологія еволюції фінансової системи. Для підприємців важливо розуміти макроекономічні елементи, які визначають те, досягне успіху їхня компанія чи зазнає краху. «Сигнал і шум» Нейт Сільвер. Сільвер прославився після того, як практично ідеально спрогнозував результати виборів 2008 року. Він повторив свій подвиг у 2012 році, коли The New York Times почала хостити його блог FiveThirtyEight. Ця книга — його експертиза у світі прогнозування та даних. Він пояснює, чому ми так погано розуміємо невизначеність, що дуже важливо за часів, коли великі дані стають невід’ємною частиною бізнесу.

Матриця RACI: як ефективно розподіляти задачі Успішний бізнес-процес починається з плану і правильного розподілу обов’язків, де кожен знаходиться на своєму місці та розуміє, що від нього очікують. Але як це зробити? За допомогою матриці відповідальності RACI.

4 найбільші помилки в бізнес-партнерстві Бізнес-партнерство — це не лише переваги, а й виклики. На цьому шляху можна легко припуститися багатьох помилок, які в підсумку можуть стати визначальними для бізнесу й навіть привести до збанкрутування компанії. Ідеалізація партнера. Часто підприємці сприймають потенційного партнера лише за його сильними сторонами, не враховуючи можливі ризики. Дізнавайтеся якомога більше про партнера ще перед початком співпраці. Відсутність партнерської угоди. «Ми домовилися на словах», «У нас джентельментська угода» — одна з найчастіших причин руйнування бізнесу. Закріплюйте все на папері, навіть якщо знаєте свого партнера все життя. Нерівномірне навантаження. Якщо один партнер виконує значно більше роботи, ніж інший, це може призвести до конфліктів і дисбалансу. Розумний розподіл обов'язків — запорука успішного партнерства. Небажання обговорювати важливі питання. На старті співпраці необхідно проговорювати і план розвитку, і цілі, до яких має рухатися компанія. А далі регулярно звіряти своє бачення з партнерами. Це важливо, щоб бути впевненим у тому, що ви рухаєтеся до єдиної мети.

Три реальні способи збільшити продажі Більшість підприємців зациклюються на першому пункті, ігноруючи два інших, а отже — втрачають гроші. Давайте розберемо всі три стратегії. Збільшити кількість клієнтів. Нові клієнти — потужне паливо для зростання бізнесу, безперечно. Але в реальності залучення покупців часто потребує багато зусиль. Конкуренція зростає, увага аудиторії розсіюється. До того ж, кожен підприємець рано чи пізно стикається з жорсткою правдою: більше клієнтів ≠ більше продажів. Все ж працювати над збільшенням клієнтів також потрібно, але розумно: • оптимізуйте рекламні кампанії; • використовуйте нові канали просування; • покращуйте воронку продажів; • впроваджуйте реферальні і партнерські програми; • розвивайте особистий бренд. Збільшити середній чек. Продажі зростають не тільки завдяки новим клієнтам, а й за рахунок того, що ті, хто вже купує, витрачають більше. Найпростіший шлях до збільшення прибутку — схилити людину, яка вже готова купити, витратити трохи більше, ніж вона планувала. Для цього використовуйте: • upselling; • cross-selling; • створення наборів/пакетів/комплектів • впровадження безкоштовної доставки (від певної суми); • персоналізовані та ексклюзивні обмежені пропозиції; • ефект якоря в цінах. Збільшити кількість повторних замовлень. Нові покупці — це дорого, складно і не завжди передбачувано. Повернути клієнта в рази дешевше, ніж залучити нового. Часто покупець забуває про вас не тому, що залишився незадоволеним, а тому, що ви перестали нагадувати йому про себе. Для цього: • автоматизуйте email-маркетинг; • запровадьте програму лояльності; • працюйте з постпродажним супроводом; • запроваджуйте механіки підписки та автосписання; • використовуйте ретаргетинг; • створюйте сезонні та тематичні акції.

7 фундаментальних складових успішного запуску реклами Запуск рекламної кампанії — це дуже важлива справа, яка вимагає ретельного планування, стратегічного мислення та уваги до деталей. Ось декілька ключових моментів, які ви завжди повинні брати до уваги при плануванні рекламної кампанії. Завжди ставте чіткі цілі. Перш ніж зануритися у творчий процес, почніть з чіткого визначення ваших цілей. Встановіть SMART цілі. Незалежно від того, чи є вашою метою підвищення впізнаваності бренду, генерування потенційних клієнтів або збільшення продажів, наявність чіткої дорожньої карти буде вам дуже потрібна. Розуміння цільової аудиторії — один з ключів до успіху. Проведіть ретельне дослідження, щоб визначити демографічні дані, інтереси та поведінку ваших ідеальних клієнтів. Адаптуйте свої офери так, щоб вони резонували з цією аудиторією. Тільки так ваші рекламні зусилля будуть ефективними. Вибір платформи. Перед запуском завжди думайте про рекламні канали на основі вподобань та поведінки вашої цільової аудиторії. Розгляньте лише ті соцмережі, які будуть найбільш релевантні для вашого бренду, і там, де ваша цільова аудиторія найбільш активна. Добре сплануйте бюджет. Виділіть реалістичний та можливий бюджет для вашої рекламної кампанії. Адже чітко визначений бюджет гарантує, що ви зможете ефективно провести кампанію без перевитрат. Подумайте про УТП. Що відрізняє ваш продукт від конкурентів? Чітко сформулюйте свою унікальну торгову пропозицію, щоб виділитися на ринку. Виділіть унікальні особливості та переваги, які привернуть увагу вашої цільової аудиторії. Реклама має бути креативною та максимально зрозумілою. Створіть переконливий та зрозумілий офер. Переконайтеся, що ваші креативні елементи і текст ефективно передають цінності вашого бренду та привертають увагу аудиторії. Вимірювання та аналітика must have. Встановіть KPI для вимірювання успіху кампанії. Використовуйте інструменти аналітики для відстеження та аналізу ефективності ваших оголошень. Підхід, заснований на даних, дозволяє приймати обґрунтовані рішення та оптимізувати кампанію для кращих результатів.

Як працювати з відгуками, щоб не втрачати гроші Якщо ви думаєте, що робота з клієнтським сервісом — це лише для великих компаній, ви помиляєтеся: навіть невелика кав’ярня може втратити мільйони гривень через погану роботу з відгуками. Як цього уникнути? Розберемо найпоширеніші помилки і те, як їх виправити.

5 причин, чому клієнту «дорого» За цим словом завжди стоїть конкретна причина, і якщо її зрозуміти, можна спрямувати розмову у потрібне вам русло. Щоб навчитися змінювати рішення покупця без тиску, потрібно розуміти, що саме ховається за переживаннями щодо ціни. Клієнт боїться втратити гроші. Наприклад, людина може дозволити собі ваш продукт. І навіть хоче його купити. Але перед фінальним рішенням її зупиняє страх витратити гроші даремно та не отримати бажаного результату. Найкраща стратегія у такому випадку — зняти страх через конкретні докази: кейси та відгуки задоволених клієнтів, гарантії повернення, демонстрація вашої експертності тощо. Клієнт порівнює з конкурентами. Якщо у відповідь на «дорого» ви починаєте виправдовуватися чи знецінювати конкурентів, угода йде в мінус. Треба змістити фокус із ціни на цінність. Показати, чим ви відрізняєтеся, чому ваш продукт справді кращий. Можливо, у вас потужніший сервіс, ексклюзивні матеріали, крута гарантія або рівень експертності, якого немає в інших. Клієнт не бачить цінності. Одне з найчастіших прихованих заперечень: клієнт не проти вам заплатити, але поки не розуміє, за що саме. Ви кажете йому «якісно, надійно, швидко», а він чує лише популярні кліше та порожні слова. Покажіть цінність продукту в контексті реального життя — саме його, вашого клієнта. Розпитайте його про деталі, з якими він стикається щодня, і будуйте свою аргументацію навколо них. У клієнта немає бюджету (або він так каже). Іноді людина дійсно не може дозволити собі покупку. Але набагато частіше за цим ховається інше: «гроші є, але я не готовий витратити їх саме на це». Треба переключити фокус з вартості на важливість. Наприклад: «А якщо ви зараз відмовитеся, що зміниться у вашому житті? Проблема X, про яку ви мені говорили, залишиться?» Клієнт просто перевіряє вас на гнучкість. Іноді клієнт просто перевіряє, чи можна збити ціну, наскільки ви впевнені у продукті та чи готові йти на поступки. Якщо в цей момент ви одразу запропонуєте знижку — він зрозуміє, що ціна завищена. Якщо почнете виправдовуватися — відчує слабкість. Тому тримайте позицію і продавайте цінність.

Три секрети виходу бізнесу за кордон Кілька важливих речей, які вам варто зробити, якщо ви вирішили масштабуватися за кордоном. Продукт. Ваш продукт має відповідати ринку, на який ви плануєте виходити. Це перевірити нескладно. Навіть не треба їздити за кордон. В принципі, ви можете це зрозуміти методом досліджень в інтернеті. Перевірте, які є бар’єри входу, чи ваш продукт відповідає сертифікації, щоб експортувати, та інше. Вивчення споживача та його потреб. Потрібно їхати на міжнародні ринки та говорити зі споживачами. Спілкуючись з клієнтами, магазинами, партнерами та кінцевими покупцями, ви розумієте, як вони мислять, що їх влаштовує, а що ні. І вже тоді ви можете сформулювати ціннісну пропозицію на рівні вашого продукту, щоб зайти в магазин, мережу чи на ринок. Таке спілкування скорочує шлях виходу на ринок і дає розуміння потреб споживачів.  Галузеві виставки. Виставки — це дуже ефективний інструмент, який класно працює в більшості випадків. Адже на виставках ви бачите найкращих гравців галузі, можете зрозуміти, якими термінами вони оперують, які у них продукти та як вони їх презентують. Це можливість поспілкуватися та подивитися, куди рухається ринок у вашому сегменті. Через певний час вам варто самому взяти участь у виставці. Вона дозволить вам зайти на ринок і знайти партнерів.

7 книг, які рекомендують провідні бізнес-школи світу Ці книги не замінять викладачів і точно не гарантують здобуття ступеня МВА, але допоможуть до нього наблизитися — без зайвих витрат. «Від хорошого до величного» Джим Коллінз. Автор аналізує діяльність і структуру компаній, яким вдалося здійснити прорив у вищу лігу бізнесу. Він відібрав фірми, які, попри всі кризи, 15 років поспіль показували найкращі результати у своїй галузі. «Безжальна правда про нещадний бізнес» Бен Горовіц. Підприємець, інвестор Кремнієвої долини, співзасновник одного з найуспішніших венчурних фондів, не пропонує готових рецептів успіху. Він розповідає, що в бізнесі, як і в житті, передусім потрібно розмежовувати своє сприйняття і факти, особисте та професійне. «Приліпи! Ефективність ідей: чому одні досягають успіху, а інші зазнають невдач» Чіп і Ден Хіз. Брати Хізи пояснюють, чому деякі досить безглузді ідеї продовжують існувати, тим часом як безліч хороших задумів приречені на зникнення. Автори з’ясовують, що робить ідеї «липкими» і яка формула сприяє їхній успішності. «Rework» Джейсон Фрайд, Девід Хайнемайєр. Книга дещо суперечить тому, про що йдеться в більшості бізнес-книг і, можливо, змусить дещо вийти з зони власного комфорту. Це свого роду керівництво щодо способів ведення сучасного бізнесу від підприємців, які понад 10 років і отримували стійкий прибуток. «Стартап без помилок» Ерік Райз. Цю книгу часто рекомендують в бізнес-школах. В ній йдеться про основи організації нового бізнесу за допомогою моделі швидкого та постійного навчання шляхом тестування та експериментів. «Пурпурова Корова! Як створити незабутній продукт» Сет Ґодін. Бестселер від «гуру маркетингу», який пояснює важливість створення чогось унікального та привабливого для цільового ринку. Він наводить відповідні приклади таких компаній, як Apple та JetBlue, і пояснює, як компанії брендують свої продукти у помітному стилі, щоб отримати перевагу. «Moneyball: Мистецтво виграти нечесну гру» Майкл Льюїс. За версією Forbes, це одна з найкращих книг про бейсбол та менеджмент. Тут про геніальні рішення, про те, як використовувати цифри, щоб отримати найкращі результати, і звичайно мотиваційні історії.

8 найпоширеніших помилок в управлінні командою Які помилки керівника можуть знизити продуктивність команди, демотивувати і послабити бойовий дух співробітників? Мікроменеджмент. Контроль кожної дрібниці при виконанні завдань пригнічує креативність працівника та змушує відчувати себе недооціненим.   Хибний оптимізм. Зазвичай керівники прагнуть підтримати позитивну атмосферу в команді, але ігнорування наявних проблем задля цієї мети може зупинити прогрес компанії. Не забувайте про вчасне визнання зон росту та їхнє обговорення з командою. Неналежне визнання командної роботи або заслуг конкретних працівників. Часто фокусування керівника лише на результатах роботи, а не на визнанні зусиль команди змушує працівників відчувати себе невидимими та невпевненими.  Розмиті очікування. Відсутність чітких очікувань і вимог від кожного співробітника = відсутність прогресу.  Непослідовне та непрозоре ухвалення рішень. Це не лише підриває довіру команди, але й суттєво знижує продуктивність. Дотримуйтесь передбачуваного підходу з чіткими аргументами, щоб команда розуміла, чого очікувати та відчувала стабільність. Відсутність активного слухання та низька залученість. Якщо лідери не створюють середовище, де співробітники відчувають, що їхні голоси справді почуті, це значно підриває моральний дух.  Швидка зміна цілей. Постійне зміщення цілей — це один із найпевніших способів підірвати моральний дух команди. Керівники мають встановлювати чіткі цілі та дотримуватися їх, за винятком форс-мажорів. Якщо зміни неминучі, важливо відкрито комунікувати та визнавати попередню роботу команди.  Низький рівень емоційного інтелекту. Емоційний стан керівника доволі сильно впливає на психологічний стан працівників. Щоб створити безпечне середовище для роботи команди, керівники мають розвивати навички емоційного контролю.

10 способів прогнозування продажів Бізнес — це не лише прибутки, а й витрати, серед яких чимало обов’язкових. Якщо підприємець не плануватиме свою роботу, то може настати час, коли нічим буде розрахуватися по зобов’язанням. Щоб зменшити ризики та заробити більше грошей, слід намагатися передбачити обсяги продажів хоча б у найближчій перспективі. Для вирішення цього питання існує кілька методів.

Сила делегування: як зробити перші кроки Кожен підприємець має розуміти, що без делегування зростання не буде. Привчайте себе довіряти людям: відсутність довіри — прямий шлях до вигорання і плинності кадрів. Проаналізуйте свої завдання. Складіть список щоденних справ і виділіть ті, які можуть виконувати співробітники. Почніть із поступової передачі завдань співробітникам — від простих до складних. Передавайте їм невеликі блоки роботи, спостерігаючи за результатом і коригуючи його. Використовуйте техніку «3 запитань». Перед тим як виконати завдання, запитайте себе: чи справді цю задачу можу зробити тільки я, чи допоможе її виконання розвинути когось із команди та чи зекономлю я час, якщо передам цю задачу? Визначте точки контролю, але не впадайте у мікроменеджмент. Чітко ставте завдання, озвучуйте очікування і регулярно (але ненав’язливо) давайте фідбек. Коли ви навчитеся якісно делегувати завдання, ви відчуєте, що можете спокійно займатися розвитком бізнесу, а команда впорається з операційними процесами і навіть перевершить ваші очікування.

Як утримувати працівників: три дієвих способи Ціна високої плинності кадрів (набір, навчання, втрата продуктивності) набагато перевищує витрати на утримання і розвиток наявної команди. Що потрібно робити керівнику бізнесу, щоб його працівники не хотіли йти? Кар'єрний ріст. Найкращі компанії розуміють, що кар’єрний застій — це вірний спосіб втратити талановитих співробітників. Вони створюють середовище, в якому всіляко підтримується кар’єрний ріст, а перехід до іншої команди чи відділу розглядається як перевага, а не як табу. Відкритий діалог про розвиток. За статистикою, 33% працівників звільняються протягом перших 90 днів. Цей критичний момент пов’язаний з розчаруванням і невідповідністю між очікуваннями від певної ролі та реальністю. Але не кожна організація спостерігає цей 90-денний сплеск. Компанії, які з самого початку починають говорити про задоволеність роботою, розвиток і зворотний зв’язок, утримують таланти навіть у тих випадках, коли перший старт був важким. Отримання справжнього визнання. Визнання є потужним мотиватором. Працівники, які відчувають, що їхній внесок цінують, з більшою ймовірністю залишатимуться відданими своїй справі. Коли працівників визнають як особистостей, вони беруться за нові виклики, впроваджують інновації та вкладають свою енергію в успіх компанії. Крім цього, визнання зміцнює довіру та дозволяє працівникам брати на себе нові обов’язки, даючи їм змогу зростати у своїй ролі, а не обмежуючи їхній потенціал. Довіра та визнання є фундаментальною частиною корпоративної культури в організаціях, де працівники затримуються найдовше.

Як підприємцю подолати «синдром самозванця» «Синдром самозванця» — це психологічний феномен, коли досягнення людини не відповідають їх внутрішній оцінці. Найчастіше з цим стикаються перфекціоністи, які встановлюють надто високі стандарти для себе та команди. Будь-який неідеальний результат здається їм ознакою некомпетентності й призводить до надмірних витрат ресурсів навіть на нескладні завдання. Серед інших причин: вплив соцмереж, ефект FOMO та висока конкуренція. Навіть фаундери корпорацій можуть відчувати себе «самозванцями». Наприклад, співзасновник Airbnb Браян Ческі сумнівався у власній компетентності: інвестори не вірили в концепцію оренди житла між приватними особами, а компанія тривалий час не приносила прибутку. Як подолати «синдром самозванця»? Говоріть про свої успіхи. Виступайте на конференціях, проводьте лекції, записуйте інтерв’ю — так ви краще усвідомите свою експертність. Фіксуйте маленькі перемоги. Нагадуйте про свій успіх не тільки аудиторії, а й собі – навіть про невеликий. Подякуйте собі за колаборацію з іншим брендом в Instagram або згадку компанії на новій платформі. Великі справи складаються з маленьких задач, тому нагадуйте про них, щоб зосередитися на робочому процесі замість рефлексії. Діліться знаннями з колегами. Чим більше ви ділитеся своєю місією, тим ефективніше зможете залучити до себе експертів-однодумців. Тому допомагайте своїм колегам, які подякують вам за менторство. Оточуйте себе підтримкою. Спілкуйтеся з людьми, які вірять у ваші здібності: досвідченим ментором, підприємцями-однодумцями або членами команди, що розуміють ваше бачення. Коли є оточення, що надихає вас, легше позбутися сумнівів у собі. Пам’ятайте: сумніви є у всіх, але успіх приходить до тих, хто не зупиняється. Тому не чекайте ідеального моменту — дійте зараз і використовуйте свої сильні сторони та досвід.

Чому вашому бізнесу потрібен ШІ і як його впровадити Штучний інтелект поступово стає обов’язковою умовою виживання в новій бізнес-реальності, і 2025 рік — точка неповернення в цьому контексті. Уже зараз компанії, які активно впроваджують AI, отримують у рази кращий ROI. А ті, хто спостерігає і сумнівається, ризикують так і залишитися за бортом. Давайте розбиратися що робити, аби цього не сталося.

7 кроків до створення правильної УТП Розробка унікальної торгової пропозиції — процес відповідальний, творчий та непростий. Правильно розроблена УТП стане надійним фундаментом для формування іміджу бренду та розвитку вашого бізнесу. Ось покроковий гід, через що вам потрібно пройти. Аналіз цільової аудиторії. Перед розробкою УТП потрібно чітко зрозуміти, на кого вона буде направлена. Враховуйте, що у різних сегментів ЦА (а найчастіше їх декілька), потреби та «болі» відрізняються. Кращий варіант — не намагатися охопити всі групи потенційних клієнтів, а виокремити одну основну. Перевірка конкурентів. Проаналізуйте сайт, соцмережі, замовте товар чи послугу у компаній, які є вашими конкурентами на ринку. Так ви зрозумієте чи відповідає їх УТП дійсності, наскільки вона унікальна і як виконуються запропоновані клієнтам обіцянки. Пошук рішення проблем ЦА. Поставте себе на місце свого потенційного споживача, подумайте над його «болем» та рішенням за допомогою вашого бренду. Створення унікальної переваги. Цей крок потрібен у разі, якщо сама продукція або послуги не вирізняються з-поміж інших. Подумайте, що такого ви можете запропонувати ЦА, чого немає у схожих компаній та яка від цього вигода буде для клієнта. Аналіз наробіток. Всю інформацію, зібрану на попередніх етапах, варто структурувати та скоротити. Створіть перелік цінностей для клієнта від найсильнішої до найбільш слабкої. Проаналізуйте, що ви дійсно можете зробити, а що виглядає неправдоподібно. Створення УТП. Скоротивши інформацію, узагальніть її в одне речення. Головне — не поспішати та обдумати кожне слово. УТП має бути простим, з використанням зрозумілих слів, чітко доносити переваги до покупця. Тестування. Ну і нарешті, потрібно протестувати вашу пропозицію на реальній аудиторії, оцінити результати, за потреби внести корективи.