Krasinsky: growth, marketing & product, analytics

Всем салют! У нас в Rick.ai открылась новая клевая и амбициозная вакансия: ищем Product operations lead 🔥  У нас клевые продуктовые процессы, и у вас будет возможность поработать вместе со мной — с вашей помощью я хочу сделать эти процессы еще круче. Ищем человека, который возьмет под свое крыло системное улучшение продуктовой работы по метрикам, а также системное улучшение ключевых процессов продуктового планирования и разработки для общей работы на результат. Сейчас у нас зрелый продуктовый процесс, работают самоходные кросс-фунциональные команды по скрамбану, хорошая культура написания тикетов и вообще постановки задачи на решение с конца. Мы считаем LeadTime, CycleTime и проводим ретроспективы, выделяем время на тех. долг. Конечно же, есть CI/CD и devops процесс. Продакты запускают гипотезы, оценивают их через активацию в JTBD-сценарии и метрики юнит-экономики. Мы видим на метриках и фидбеке, что приносим много ценности нашим пользователям. У нас в команде хорошая культура и тезис «люди важнее процессов» — действительно работает. Наши приоритеты: люди → продукт → прибыль. Именно в таком порядке, потому что люди создают продукт, пользователи этот продукт используют и приносят прибыль. Не могу не поделиться: мы упаковали ценности нашей команды и буквально вчера опубликовали их на сайте. Спасибо Маше Грибоедовой, что помогла бережно вытащить эти ценности из нас (рекомендую канал Маши). Мы хотим дальше улучшать процесс продуктовой работы, чтобы продуктовые команды быстрее и с меньшими издержками проверяли гипотезы, делали продукт лучше и получали удовольствие. Здорово, если у вас есть опыт работы Скрам мастера, навыки общения с людьми в продуктовых командах и заботы о них. Если вам кажется, что вы еще не так круты, но что-то из этого умеете, любите людей, процессы и результаты — не стесняйтесь, откликайтесь ❤️ Если у вас отзывается эта вакансия, то подробнее читайте тут: 🔗 Product operations lead в Rick.ai Пожалуйста, поделитесь постом, если знаете таких клевых ребят 🙏

UPD: вакансии закрыты. Спасибо всем, кто поучаствовал и поделился 🔥 Мы всегда рады познакомиться с клевыми ребятами, кому откликаются наш продукт, ценности и подходы 🙂 Пишите на hr@rick.ai *** Всем салют! Под Новый Год у нас открывается сразу две бомбические вакансии в маркетинг Rick.ai 💥 Ищем контент-маркетолога и маркетинг-менеджера 💪 За пару лет мы сделали десятки публикаций с кейсами и методологией поиска точек роста в аналитике. Эти публикации читают тысячи пользователей, и что меня всегда радует — мы постоянно получаем благодарности от директоров по маркетингу и продукту, собственников и других людей из мира бизнеса, принимающих управленческие решения. С нового года мы хотим делать больше клевых проектов и кейсов, и привлекать в продукт больше клевых клиентов. У нас непростая, но крутая тематика — мы b2b и делаем saas-продукт для сквозной аналитики, который помогает найти точки роста в онлайн-маркетинге и продажах. Важно, чтобы у вас был большой интерес к этой теме и большое желание разобраться. Вы будете плотно работать с маркетинг лидом — Ксюшей Максимовой. Ксюша, в том числе, продюсирует весь контент, который выходит у нас в каналах. Она кратно ускорила процесс производства кейсов и запустила inbound-лидогенерацию. Теперь мы выводим маркетинг на новый уровень и ищем в команду маркетинга классных ребят, которые возьмут под крыло процесс производства контента и лидогенерации, продолжат эти процессы развивать и улучшать. До работы с Риком Ксюша была директором по маркетингу во ФРИИ в 2015...2019, и там вместе с командой сделала много классных вещей: · прокачала качество статей и емеил-рассылок: статьи набирали тысячи просмотров без платного продвижения · поставила на поток мероприятия в Москве: ребята провели больше 80 мероприятий для IT-предпринимателей · помогла поменять процесс привлечения стартапов в портфель — в результате чего число стартапов, попадающих на радары инвестиционных менеджеров, выросло в 3 раза Эти вакансии для вас, если вы хотите вырасти в senior b2b-маркетолога и контент-маркетолога для saas-продукта. У вас будет классная возможность погрузиться в методологию поиска точек роста в воронке маркетинга, продукта и продаж. А также реализовать классные проекты с экспертами рынка и клиентами Рика. Если это про вас — читайте вакансии и присылайте резюме ❤️  · Вакансия маркетинг-менеджера · Вакансия контент-маркетолога Или поделитесь вакансиями, если знаете таких ребят 🎉🎄🎊

Всем салют! Нас в канале уже больше 10 000 🎉 Целых 10 000 небезразличных ребят, которым важно разобраться, где прячутся точки роста бизнеса и как не допустить распространенных ошибок в маркетинге, продукте и аналитике. И это очень круто! Собрал в одном посте подборку лучших материалов, в том числе других авторов, которых я часто рекомендую командам. Изучайте, делитесь, сохраняйте в закладки ❤️ Пишите в комментариях, что еще хочется, чтобы разобрал ↓ 🤓 Команда и управление: · Интервью с Ваней Замесиным о том, как думать системно. Рассказываю о своих принципах мышления и как развивать мышление у команды. · Огненный прямой эфир с Аней Булдаковой и Костей Баяндиным из Tomi.аi — про продуктовые процессы в B2B. · Как искать кратный рост компании через команду Заботы (Customer Success или саппорт). И здесь же — классная статья Ани Булдаковой о JTBD-сценариях и наш шаблон в гугл-таблице, где мы собираем исходные вопросы от клиентов, превращаем их в JTBD-сценарии и внедряем в продукт. · Продуктовый дизайн, 1-я сессия, игровые циклы и почему классические книги: «Об интерфейсе» Алана Купера, «Дизайн привычных вещей» — вводят дизайнеров в заблуждение. · Интервью с Галиной Сартан — о самоходных, кросс-функциональных командах. · Интервью с Сергеем Колосковым — про консультирование и аутсорс продакт менеджмента. · Дискуссия на ProductCamp про продуктовый вижн с Ромой Абрамовым, Мишей Карповым и Димой Орловым. Часто «вижн» — это галлюцинация, которая вредит команде. Например, можно не толкать «виженом» команду, команда может найти решение самостоятельно. · Подкаст для ProductSense — о продуктовых фреймворках, границах применимости и заблуждениях. 💵 Юнит-экономика: · Интервью для Высшей Школы Финансового Директора — как юнит-экономика и когорты связаны с финансовым планированием. · Интервью с Максимом Спиридоновым — рассказываю на пальцах о юнит-экономике, точках роста бизнеса и управлении продуктом. Читайте также пост — почему важно уделять внимание конверсии. · Различие между ARPU (ARPPU) и AMPU (AMPPU) 📈Точки роста в аналитике: · Гайд: топ-10 распространенных ошибок в планировании маркетингового бюджета, которые приводят к потере миллионов рублей и невыполнению плана продаж. Опыт для гайда наработан за годы 💪 · Конверсия: отрицание, гнев, торг, депрессия, принятие. Вы можете не верить в конверсию. Но те, кто верят — обгоняют вас на аукционах. Смотрите карточки и пост, почему важно считать конверсию по людям, а не по заказам, сессиям, целям. · Цели Google Analytics давно устарели — листайте карточки с разбором. · Кейс о недонастроенной сквозной аналитике — как можно снизить стоимость заказа CPO в 5 раз и потерять за полгода 2,3 млн рублей. · Кейс, как с помощью когорт международная команда сократила цикл сделки и подняла выручку с новых клиентов на 6,5 млн рублей в неделю. Часть первая, вторая и третья. · Как маркетологи используют сквозную аналитику и увеличивают продажи: кейс CMO Нетологии, кейс performance-маркетолога Капсулы от VK, и наш директор по маркетингу поделился: на что обратить внимание, когда снижается ROMI кампаний. · Почему ассоциированные конверсии Google Analytics дают ошибку, или еще 1 способ ошибиться в оценке эффективности онлайн-рекламы. · Матемаркетинг 2019 — как маркетологам считать эффективность кампаний с учетом юнит-экономики и когорт, где прячется кратный рост. · Матемаркетинг 2018 — как на самом деле работает Google Analytics, и почему самописные системы сквозной аналитики — это долго и больно. 📖 Мой топ-3 книг, обязательных к прочтению: · Элияху Голдратт, Цель · Джозеф О’Коннор, Искусство системного мышления · James Clear, Atomic Habits: An Easy & Proven Way to Build Good Habits & Break Bad Ones

Что видно и что не видно: усреднить или сегментировать? Новые способы для CMO и РОПа потерять миллионы рублей Всем салют! 19 ноября буду выступать на Матемаркетинге в Москве 💥 Готовлю новые кейсы на тему сегментации и точек роста в воронке маркетинга и продаж. Все делают сегментацию, все знают, что сегментация нужна, но часто команды считают метрики, как проще и понятнее — в среднем, или неверно сегментируя пользователей и лидов. В среднем кажется все хорошо, но на самом деле 20% лидов дают 80% продаж — а другие 80% лидов берут все расходы на себя. В итоге, маркетинг увеличивает бюджет, привлекает больше лидов → продажи снижаются, а команды не видят проблемы в маркетинге и продажах, не видят точек роста. И отдельная боль — это сегментация по целевым лидам, по качеству лидов. В большинстве компаний есть критерий целевого лида и клиента. Вообще, если команда сегментирует целевых лидов в CRM и оценивает эффективность рекламы по целевым лидам — это уже отличная новость. Но часто критерий целевого лида и клиента выбран неосознанно, так что команды ошибаются в оценке CPO, CPL, ROMI и реальных причинах, почему упали продажи. На докладе подробно разберу на примерах, где сегментация пользователей и лидов помогла разобраться, куда неэффективно тратятся бюджеты и почему снижаются продажи. Поделитесь в комментариях, какие у вас боли и вопросы на тему сегментации лидов? Постараюсь ответить на них в презентации, а на что-то может получится ответить сразу в комментариях 👍 —— Конференция платная, промокод на скидку 15% — KRASINSKY, регистрация тут https://matemarketing.ru/ Выступаю на Матемаркетинге уже не первый год, и Леша Никушин делает благое дело для комьюнити и я рад поддержать его и команду. Приходите, будет еще много крутых спикеров 🔥

Всем салют! 4 ноября в 21:00 прекраснейшая и космическая Аня Булдакова собрала меня и Костю Баяндина поговорить про продуктовые процессы в B2B. https://www.youtube.com/watch?v=nHZMkmrdcl4 Сам в предвкушении 🍿🍿🍿

Всем салют! Как вы знаете, наша команда уже несколько лет развивает продукт Rick.ai в помощь собственникам, директорам, продактам, маркетологам и директорам по маркетингу. Рик — результат сотен наработанных кейсов и проверенной методологии поиска точек роста в бизнесе, продукте и маркетинге — которые мы разбираем в этом канале. Нас постоянно просят показывать больше кейсов и прикладных задач, и у нас дошли руки их публиковать. Под это дело мы запустили отдельный телеграм-канал: Rick.ai — кейсы, точки роста в сквозной аналитике, маркетинге и продажах 🚀. В нем будут кейсы маркетологов, директоров по маркетингу и продукту, собственников, а также опыт нашей команды в работе со сквозной аналитикой. Будут посты на темы: · Как искать точки роста в сквозной аналитике по всей воронке маркетинга и продаж? · Как искать причины падения продаж, конверсий, ROMI и роста CPL, CPO, CAC? · Как выполнять план по лидам и продаж? · и пр. Уже выложен первый кейс с CMO Нетологии 🔥 Канал будет вести команда Рика: наш лид маркетингу, управляющий директор, контент-маркетолог, продуктовые аналитики, продакты и команда customer success. Да и я нет-нет буду там постить. Подписывайтесь и приводите друзей — будет интересно 💪 Вот ссылка: https://t.me/rick_ai P.S. Здесь, в моем канале, ничего не меняется — продолжаю писать об управлении бизнесом, продуктом, маркетингом, кратном росте и точках роста, дизайне 1й сессии, игровых циклах, продуктовом менеджменте, юнит-экономике, аналитике. Ну и разбирать избранные показательные кейсы, все что мы все любим ❤️

Всем салют! Недавно дал интервью для Высшей Школы Финансового Директора — в общих чертах рассказал, как юнит-экономика и когорты связаны с финансовым планированием. 🔗 Полное интервью можно посмотреть по этой ссылке Ключевая мысль: считать только финансы без юнит-экономики — это как качать правую руку и не качать левую. Часто встречал ситуации, когда финансовое планирование не учитывает, что выручка приходит от разных когорт пользователей в разные периоды: · От новых пользователей, за привлечение которых вы заплатили в этом периоде · От пользователей, привлеченных в прошлом периоде и за которых вы заплатили в прошлые месяца — например, из-за длинного цикла сделки · От текущей базы старых клиентов, которые покупают повторно Простыми словами — вы тратите 1 млн р. бюджета на привлечение пользователей в этом месяце, а выручка по факту приходит от этих пользователей не в этот же месяц, а разными всплесками в течение 3-6-12 месяцев. Финансовое планирование плохо предсказывает рост дохода, когда в нем не учитывается цикл сделки и когорты. Из-за этого часто кажется, что мы в плюсе, а на самом деле юнит-экономика по когорте новых пользователей — в минусе. Еще один шаг и привет, кассовый разрыв 👋 Юнит-экономика и когорты для финансового планирования — это дополняющий способ посмотреть на деньги и проверить себя. Например, если вы решили масштабировать бюджет на привлечение в 5-10 раз — проверьте себя: 1. Посчитайте, сойдется ли юнит-экономика от новых привлеченных на этот бюджет пользователей, учитывая конверсии в 1-ю покупку и число повторных заказов. 2. В какие месяца по факту вы получите выручку от этой когорты привлеченных пользователей. В интервью, в том числе, кратко упомянул ключевые ошибки юнит-экономики — смотрите видео, пишите вопросы-комментарии, если есть 👍

Вы получаете то, что измеряете.  Или почему команды часто неверно интерпретируют цифры, и бизнес недозарабатывает миллионы рублей. Всем салют!💥 Прошлый кейс в телеграм-канале мне кажется настолько важным и показательным, что я решил записать финальное видео и подробно разобрать ошибки и всю цепочку последствий для бизнеса. Мы часто принимаем очевидные решения, подтверждая их метриками, и ошибаемся. Удивительно, как когнитивные искажения влияют на восприятие метрик. 1. Confirmation bias — мы склонны подтверждать свою точку зрения. · Если мы считаем, что каналы неэффективны, потому что видим мало продаж — то мы ищем метрики, которые подтверждают нашу точку зрения. Поэтому считаем не так, как правильно, а так, как проще и «очевиднее». · Мы склонны игнорировать метрики, опровергающие нашу точку зрения, что вызывает другое искажение survivorship bias — систематическую ошибку выжившего. 2. Survivorship bias — систематическая ошибка выжившего. по одной группе объектов (выжившим, купившим, зарегистрировавшимся, целевым и т.д.) данных много, а по другой (погибшим, ...) — практически нет. В результате, исследователи пытаются искать общие черты среди «выживших» и упускают из вида, что не менее важная информация скрывается среди «погибших». Ваша Википедия · Хуже того, нам нужно обосновывать свою точку зрения на совещаниях, получать премии, бюджеты — мы убеждаем себя и команду, что каналы неэффективные, пользователи нецелевые, что это сезонность. И конечно, так бывает, но очень часто мы сначала верим в тезис, а после ищем метрики для подкрепления своей точки зрения. · В итоге, мы принимаем очевидные решения, которые лежат на поверхности и показывают быстрый и очевидный результат. И ошибаемся. Смотрите видео с полным разбором эффектов confirmation bias и survivorship bias, последствий от очевидных, но неверных решений, по ссылке ниже: 🎬 https://youtu.be/eu6pvOnQaaE Пишите, сталкивались ли с подобными ошибками, пишите обратную связь и вопросы — я вообще получил огромное удовольствие от обсуждения кейса ❤️ И поделитесь постом, если знаете, что это может быть кому-то полезно из ваших знакомых 🙏

Всем салют! Сегодня разберем еще одну порцию ошибок консультанта из кейса — на слайдах показываю, почему в июне конверсия в заявку и в продажу на самом деле не выросла. Спасибо всем, кто пишет вопросы и комментарии 🚀 Бог с ним, что конверсия посчитана неверно — по заявкам и продажам, а не лидам и клиентам — про это уже рассказывал в этом посте. Предположим, что 1 лид совершает 1 покупку и погрешность незначительна. Ключевое, что хочу разобрать — почему конверсия в заявку и конверсия в продажу не выросли. 1. Основная причина — усреднение при расчете метрик Консультант (случайно или осознанно) прикрывал эффективными инструментами продаж и когортами старых пользователей проблемы в настройке аналитики. 2. Почему не выросла конверсия в заявку Конверсия в лида = лиды / пользователей. Снижение расходов на Google Ads и Facebook Ads привело к снижению числа пользователей в июне с 12 833 до 2 074 — получили резкое снижение пользователей в знаменателе конверсии. А число лидов (в данном случае и заявок) не сильно снизилось — потому что заявки еще продолжают приходить из старой базы клиентов и от новых с сайта по email-трекингу и call-трекингу (и записываются на инструменты продаж, на эл. почту и входящий звонок) — то есть числитель конверсии почти не изменился. И начинает казаться, что конверсия сильно подросла — но слово «кажется» тут ключевое. Это одно из наиболее частотных заблуждений, которое скрывает проблему бизнеса с низкой конверсией в лида. 3. Почему не выросла конверсия в продажу Конверсия в продажу не учитывает, что 78% клиентов, оплативших в июне, на самом деле оставляли заявки в прошлых месяцах. Обычно отдел продаж хуже продает новым лидам, и конверсия в продажу по новым лидам в 1,5..2 раза ниже, чем по всем лидам. Мало того, усредненная конверсия снова прикрывает проблемы в бизнесе. Реальная конверсия оплат в июне часто не превышает 6..8% в первый месяц и растет только за счет заявок из прошлых когорт. Важно посчитать и увидеть реальную конверсию в 1ю покупку за первые 1..3 месяца. И если конверсия низкая — важно разобраться в причинах, почему новые лиды плохо покупают, и внедрить улучшения в процесс работы отдела продаж с новыми лидами. Один из похожих кейсов роста конверсии в 1ю продажу и выручки я разбирал не так давно. *** Листайте слайды с подробным разбором ошибки в конверсиях ↑ Как всегда — присылайте комментарии и пишите вопросы 💪 Ссылки на материалы, где я рассказывал о конверсии и как ее верно считать: · Ошибки на миллионы: как считать метрики и не выйти на план продаж · Карточки с выжимкой о конверсии, почему важно уделять ей внимание · Важность конверсии недооценивается, почему ее считают неверно, почему она дает двойной рост В финальном посте подготовлю видео с полным разбором кейса и объясню все ошибки консультанта 🙌

Когорты, или почему рост продаж — не всегда хорошо? Всем салют! Продолжаем разбирать ошибки консультанта из кейса — сегодня разберем ошибку с когортами. Спасибо всем, кто пишет вопросы и комментарии 🔥 Про когорты многие верно написали в обсуждении, и думаю, многие понимают, почему надо на них посмотреть. Собрали слайды с визуализацией, чтобы было нагляднее видно цепочку последствий, если не учитывать когорты в анализе эффективности каналов: · В июне продажи выросли и кажется, что все хорошо 🎉 · Но старые пользователи скрывают проблемы — и в июне эти проблемы не видны. · Зато в июне мы видим снижение числа новых заявок. Это важный сигнал — приток новых заявок падает. · В когортном отчете видно, что в июне 78% продаж пришло из старых заявок, которые привлекались с прошлых месяцев из Facebook Ads и Google Ads. За счет старых когорт продажи в июне подросли (и кажется, что конверсия в продажу выросла). · У старой базы заявок есть цикл жизни, и база постепенно начнет выгорать. Обычно через 2-3 месяца продажи от старой когорты пользователей начинают падать. Начинает падать общая выручка. Как себя проверить: После изменений в каналах привлечения, да и новых релизов сайта — регулярно проверять когорты по новым и старым пользователям и дате создания сделки. Как только видите снижение продаж от новых пользователей — это первый сигнал, что что-то пошло не так: либо стало приходить меньше новых пользователей, либо их приходит столько же, но появились проблемы на сайте, в продукте, в воронке продаж, из-за которых новые пользователи хуже стали конвертироваться в клиентов. *** Ссылки на прошлые посты по теме: · Пост с вводными кейса и выводами консультанта · Ошибка с неправильно настроенной сквозной аналитикой · Кейс с сокращением цикла сделки с помощью когортного отчета В следующем посте разберем, почему в июне конверсия в заявку и в продажу не выросла 🤨 Как обычно — пишите вопросы, мысли в комментариях 🚀 На неделе приболел, отвечаю медленнее, но стараюсь ответить на все комментарии 🙏

Всем салют! Продолжаем играть за директора по маркетингу и начинаем разбор ошибок кейса с отчетом консультанта. Спасибо всем за участие в обсуждении — очень здравые ответы и комментарии в треде 🔥🔥🔥 Разбираем первые ошибки консультанта — почему неверен вывод, что каналы facebook ads и google ads неэффективны и нужно сокращать бюджет на рекламу? В комментариях много правильных ответов и почти многое нашли верно, но есть и популярные заблуждения. Начнем разбор по шагам: 1. Как уже отмечал в комментариях, некоторые ошибки предельно просты и очевидны. Но не стоит их недооценивать — у 90% компаний в аналитике что-то делалось, а использовать ее и делать выводы по данным из аналитики нельзя. Нам нужны критерии, когда цифрам можно верить и насмотренность на типичные ошибки. Если внимательно посмотреть на отчет из сервиса аналитики — видно, что сквозная аналитика недонастроена и не работает. 2. Электронная почта и входящие звонки — это не канал привлечения, и не органика, это способ оставить заявку и захватить контакт. Их нельзя масштабировать, через них нельзя привлечь больше новых пользователей. До того, как оставить эл. почту или телефон, пользователь приходит на сайт из платных каналов привлечения facebook ads и google ads. Но из-за кривой сквозной аналитики этим каналам не досталась часть продаж. Каналы недооценены — нельзя делать вывод, что они неэффективны. 3. В каналах привлечения 80..90% заявок и продаж приходится на инструменты захвата лида и контакта — электронную почту и входящие звонки. 127 продаж из 139 продаж не связались с каналом привлечения. Всего +4 продажи со средней маржой 29 000 р. делают канал facebook ads прибыльным с ROMI 33% 🤯 Цепочка последствий: Если отключить каналы, которые кажутся неэффективными — с большой вероятностью продажи начнут падать, т.к. база контактов и заявок, которая приходила из facebook ads и google ads, постепенно выгорит ☹️ Из-за цикла сделки 2..6+ недель падение продаж будет заметно только через 2-3 месяца, т.к. какое-то время продажи будут закрываться старыми когортами клиентов и базой контактов. Как себя проверить: Когда вы смотрите отчет по эффективности каналов и кампаний, и видите, что больше 10% заявок и продаж приходится на способы оставить заявку или контакт — то каналы недооценены. Нельзя делать вывод, что каналы неэффективны и сокращать на них бюджет. Нужно разобраться в причинах, почему в сквозной аналитике источник неверно связывается с заявками и продажами — и исправить эту ошибку. *** Листайте слайды с подробным разбором первой ошибки ↑ Пишите в комментариях вопросы, а лучше — присылайте скриншоты с примерами ваших отчетов, вместе поищем и разберем ошибки 💪 В следующих постах разберем ошибку с когортами💥 Многие верно подметили, что не учитываются когорты и цикл сделки — разберем цепочку проблем, на что это влияет и почему конверсия в заявку и продажу на самом деле не выросла.