Krasinsky: growth, marketing & product, analytics

И грустно и весело. Обратите внимание, чему хотят учить аналитика. Взяли вакансии и выписали ключевые слова. В результате: очень много про то как хранить и обрабатывать данные и ничего про то, как думать, извлекать мысли-смыслы из данных и принимать решения. Конечно же, стоит смотреть на вакансии — но это точно не источник истины. Как обычно, заказчики в компаниях в среднем не очень компетентны в аналитике и пишут то же самое, что и другие пишут в вакансиях, а не то, что на самом деле нужно. Эволюция плохих решений в действии. И да, я понимаю, что это MVP от ребят из skyeng. Кстати, любимый анекдот про MVP.

Цели Google Analytics — когда они искоренятся? 😭 Всем салют! Это второй пост, о котором я мечтал 🔥 Как и обещал — подробно разберем каждую ошибку из гайда про самые частые ошибки в расчете метрик. Мы начали гайд с целей Google Analytics — и сегодня, наконец, разберем цели. Ведь в каждой второй статье для интернет-маркетологов пишут, как по целям посчитать количество лидов, заказов, CPL, CPO, конверсию — а это верный способ сделать неверные выводы 😞 Мы собрали большую статью, почему так нельзя делать и как себя проверить. Самое главное, что важно знать про цели: 1. По целям в Google Analytics нельзя посчитать ни одну бизнес-метрику. Ни одну. Количество лидов, количество заказов, стоимость лида CPL, стоимость заказа CPO, конверсия с большой вероятностью посчитаются с ошибкой. Иногда расхождения могут быть небольшими, но часто расчет этих метрик по числу достижения целей дает погрешность в 1,3...1,5 раза. 2. В реальности: лидов меньше, чем число достигнутых целей. А заказов больше. Поэтому стоимость лида CPL по целям занижена, а стоимость заказа CPO — завышена. Из-за этого маркетолог неверно считает CPL, CPO, ROMI или ДРР — и усиливает слабые каналы и кампании, при этом ослабляет сильные. 3. Почему так вышло? Эти расхождения появляются из-за алгоритмов Google Analytics (да и Яндекс Метрики), по которым засчитывается только одно достижение цели в сессию: · Когда пользователь оставляет несколько заказов — цели врут. · Когда пользователь оставляет заявку разными способами: пишет в чат, звонит, заполняет форму — цели врут. · Когда срабатывает дубли заказов в javascript коде на сайте или через GTM — а это нередко случается — цели врут. Команды вводятся в заблуждение → неверно считают конверсию → неверно считают стоимость лида или заказа и эффективность каналов → усиливают слабые кампании, ослабляют сильные → не могут найти точки роста → меняют команду маркетинга:( Try. Die. Repeat. 4. Что можно сделать Перестать использовать цели 😨 Мы сделали подробную статью-инструкцию, как проверить расхождения между целями, лидами и заказами, и что использовать вместо целей — и написали ее так, чтобы маркетологи или собственники могли самостоятельно проверить себя и команду за несколько минут: 🔗 читать статью Сохраните статью и карточки себе в закладки, и когда увидите, что кто-то использует цели для расчета CPL, CPO, конверсии, показывайте этот пост и инструкцию — пусть меньше маркетологов совершает ошибки и больше маркетологов считает метрики правильно 🙏🙏🙏 Как всегда — присылайте комментарии и пишите вопросы ❤️

Всем салют! Спасибо всем за комментарии к гайду и очень содержательную классную дискуссию 🔥 И не стесняйтесь, пишите больше вопросов и комментариев — чем больше вопросов, тем лучше разберем тему 👌

Всем салют! Ох как давно я мечтал сделать этот пост 🎉 Мы наконец-то выпустили гайд — собрали топ-10 самых частых ошибок в работе с аналитикой и метриками в одной картинке. Это несколько лет опыта, изучения сотен кейсов. Только на прошлой неделе обратились 4 новые клевые команды, каждая из которых совершила 6-7 ошибок из 10 😭😭😭. Мы подробно и наглядно разложили то, как многие маркетологи, агентства, директора по маркетингу, собственники: · оценивают рекламные каналы и кампании — и ошибаются · планируют продажи и маркетинговый бюджет — и ошибаются · оценивают воронку продаж и юнит-экономику — и ошибаются. Эти ошибки делают 90% тех, кто работает с отчетами Google Analytics (и Яндекс Метрикой и тем более те, у кого есть сквозная аналитика 😥). И очень грустно, что эти ошибки продолжают совершаться — из-за них не сходятся бюджеты, не сходится планирование, не выполняются планы продаж и команда делает не то что нужно и не то что дает бизнесу рост ❌💵❌. В профессиональных сообществах аналитиков про эти ошибки давно знают, но эти знания закрыты и крутятся в полузакрытых сообществах. Да и гуру аналитиков всего несколько сотен на все диджитал команды страны. В топ же выдачи поисковых систем попадают статьи, написанные ради SEO и пиара — это копи-паст устаревших и не работающих подходов. Но именно по этим статьям учатся маркетологи, начинающие аналитики и продакты, учатся неправильно работать с аналитикой и ошибаться в выводах 😞. Вот ссылка на ультмейт гайд: смотрите, скачивайте, пересылайте друзьям-знакомым: 🔗 rick.ai/r/b0f24 Проверьте себя и свою команду (мы в среднем находим 6-7 ошибок у команды из 10). Какие-то ошибки дают небольшую погрешность, какие-то — чудовищную. Но достаточно нескольких ошибок, чтобы ваши выводы были неверны и вы потеряли деньги. Это первый релиз — присылайте нам комментарии, на что обратили внимание и не совершайте конечно же этих ошибок 🙏🙏🙏

Как понять, что у команды все хорошо и твоя экспертиза ей не нужна 🙄 Всем салют! Недавно вышло интервью — ответил на вопросы про консультирование и аутсорс продакт менеджмента (пообщался с Сергеем Колосковым, автором канала Fresh Product Manager https://t.me/FreshProductGo). Я не люблю слово «консалтинг» и верю в сильное погружение в бизнес команды, в продажи, кастдев и продукт — без этого редко бывает результат. На мой взгляд, продуктовый консалтинг или аутсорс нельзя сделать хорошо без юнит-экономики: ➡️ Юнит-экономика с когортами показывают как то, что мы сделаем сегодня, позволит достичь финансовые цели. ➡️ Юнит-экономика помогает понять точки кратного роста: на чем нужно сфокусироваться, где у бизнеса больше всего кратный рост, а на какие метрики сейчас совсем не нужно тратить время. Без понимания, куда нужно приложить усилия и какой результат от этого получит бизнес, нельзя понять, а может ли продакт нанести пользу бизнесу и фаундеру, и где навыки продакта дополняют навыки команды: 👉 Если направление для кратного роста совпадает с компетенцией команды — там, скорее всего, и копать не надо. Так бывает, что команда просмотрела проблемы конверсии на новых пользователях, но умеет ее решать — достаточно направить и благословить. Но так бывает редко. 👉 Если вы находите кратный рост там, где у команды компетенции не очень сильные (команда проблему не видит или плохо смотрит в этом направлении, не видит ошибки, совершает эти ошибки и не хватает компетенций их решить) — там скорее всего продакт, или кто-то с прокаченными навыками в узкой сфере и сможет нанести пользу. Кстати, проблематизация основателей и собственников на то, что у них где-то в бизнесе есть проблемы, а у команды нет навыков, чтобы их решить — это тоже одна из компетенций, которыми должен обладать сторонний эксперт. Результат работы продакта на аутсорсе: → Это еженедельная диагностика для фаундеров и для команды → Гипотезы кратного роста → Помощь и диагностика в реализации гипотез. Тут команды всегда ломаются. Потому что у команды нет компетенций проверять гипотезы в зонах, где они некомпетентны — нужно помочь выстроить процессы дизайна и запуска гипотез, критериев оценки результата. То есть часто нужно поработать с командой в режиме саппорта. Научиться делать диагностику точек роста и экспертизы команды, можно только набивая руку на реальных кейсах — на своем опыте, я учился это делать в течение нескольких лет, выделяя 10-20 часов в неделю на расчеты кейсов разных команд, погружаясь в их процессы. Смотрите полную версию интервью в канале Fresh Product Manager — и смело задавайте вопросы 🙏

Салют! Через 10 минут с Аней Булдаковой, Наташей Бабаевой, Костей Горским и Мурадом Мамедовым поболтаем про будущее образования для взрослых 👩‍🎓 присоединяйтесь в 21-00 по Москве в Clubhouse! https://www.joinclubhouse.com/event/xqjgRyQl

Всем салют! 💥💥💥 После недавнего поста о команде Заботы были вопросы, как на практике с помощью этой команды улучшать продукт и продажи. Решил запилить видео, где рассказал: · как нерешенные вопросы от клиентов в команде Заботы влияют на конверсию в продажи, маркетинг и прибыль · как когорты показывают рост продаж после изменений в 1й сессии · как из вопросов пользователей составлять JTBD-сценарии и находить, что нужно поправить в продукте, чтобы вопросов было меньше и конверсии росли 🎬 Смотрите видео по этой ссылке: https://youtu.be/CC9uRtZIR5Q Плиз, поделитесь видео с ребятами из команд клиентского сервиса, аккаунтинга, саппорта, QA и всеми кто разгребает вопросы от пользователей — будет круто, если они вовлекутся и будут активнее влиять на продукт ☀️☀️☀️ UPD: вакансия Customer Success Team Lead закрыта — всем огромное спасибо за участие 🔥

Салют! Я хочу поддержать инициативу Ани Булдаковой по комьюнити менторов. В канале No Flame No Game Аня запустила программу менторов и собрала очень сильных ребят с опытом в продукте, маркетинге, менеджменте — готовых на бесплатной основе делиться своим опытом и обратной связью. Ребята из нашей команды Rick.ai тоже подключились 👀. На мой взгляд, одна из главных проблем нашей индустрии — недостаточный обмен опытом. Я вижу десятки и сотни команд, которые повторяют одни и те же ошибки, иногда команды из разных компаний даже сидят рядом, но не общаются и не обсуждают что и почему делают. Мы наблюдаем великую миграцию людей из оффлайна в онлайн, тысячи людей вдруг становятся продактами, маркетологами, аналитиками, дизайнерами — хотя им не хватает опыта, навыков и экспертизы. Не удивительно, что повторяются одни и те же ошибки, хотя один разговор с правильным человеком на 30 минут может сэкономить команде год и сильно прокачать экспертизу внутри команды. Поэтому круто, когда более опытные ребята делятся опытом (и прокачивать свою насмотреность) с менее опытными 🙏 Вчера Аня открыла запись к менторам — отличная возможность для личного роста в этом году 🚀

И последнее: 8. Но продуктовые команды, маркетинг, CEO компании защищены двойной, иногда тройной сплошной из 2-3 тикет-систем от клиентской команды, называют ее саппортом и не знают, что там происходит (смотрим опять нашу схемку с квадратиками). Иногда QA может понять, что там беда → но дотащить тикеты от заботы-саппорта до разработчика, через продакта, менеджеров-передастов нелегко. Как решать проблему: 1. собираем исходные вопросы от клиентов, от саппорта, ок в гугл-таблицу (решается командой ассистентов), мы используем такой темплейт. 2. систематизируем вопросы по типовым medium и big JTBD, чтобы найти корневые сценарии, которые генерят проблемы. 3. считаем частоту возникновения проблемы, обычно она связана с частотой JTBD-сценария — ежедневные и еженедельные кровоточащие JTBD-сценарии создают больше последствий и симптомов, которые вы видите как вопросы в саппорт. 4. считаем эмоциональную боль от этого типа вопросов и сценария, бывает что сценарий редкий — но так с него бомбит 💣🤬😱. 5. проводим регулярные дейли продуктовой и клиентской команд, чтобы напрямую получать фидбэк, где сильнее всего болит, брать задачи на редизайн — главное находить корневые сценарии и не брать симптомы в работу. 6. раз в неделю считаем метрики возникновения проблем по сценариям: часто там где болит — метрики резко ухудшаются и проблема все еще не решена. 7. проектируем изменения в продукте не из головы, а на основе кровоточащих сценариев ваших пользователей — рутинный, но важный операционный процесс важно вовремя перепроектировать в продукт уже на основе фактов, которые собрали от клиентской команды, и метрик А вообще мы растем и усиливаем нашу команду заботы, сейчас ей руководит мой партнер Таня Зорина, которая отвечает в том числе за клиентов, как они получают ценность, и доходы. Процесс запущен и работает, клиентов становится все больше и с одной стороны пришло время делегировать этот фронт работ, а с другой — стоит цель развивать нашу команду заботы и делать наших клиентов еще более счастливыми. Ищем троих бойцов (золотых людей, благодаря которым у нашей команды выстраиваются приоритеты для продактов, маркетологов и дизайнеров): 💆‍♀️ Лид команды заботы — Customer Success Team Lead (в индустрии принят ужасный термин — руководитель клиентской службы) 🤓 Джун веб-аналитик (вместе с резюме нужно прислать выполненное тестовое задание) 👨‍💻 QA engineer Для нас это, в первую очередь, люди, которые болеют за результат для клиента, вникают в его сценарии, лучше всех знают возможности нашего непростого продукта, как в продукте можно решить ту или иную задачу и помочь разобраться клиенту 🤓 Вся наша команда верит, что только так можно налаживать доверительные отношения с клиентами и получать от них честную обратную связь и улучшать всю воронку продукта. Если это про вас — смотрите вакансии по ссылкам, ждем ❤️

Все проблемы, допущенные в маркетинге, управлении продуктом, дизайне 1-й сессии, операционке — все они попадают в команду, которая напрямую работает с клиентами (которую, как правило, неудачно называют саппортом) — хотя это золотые люди для качественного продукта. 🎉 Фаундеры, директора и руководители редко туда заглядывают, не делают частотный анализ проблем пользователей и годами избегают плохих новостей. Как искать кратный рост компании через клиентские команды:❤️ 1. В тикетах команд, которые общаются с клиентами, спрятаны многие проблемы бизнеса и продукта. Нет ничего лучше отправить фаундера или CEO и продактов! на несколько дней отвечать на вопросы пользователя — статистика показывает, что после этого и продажи растут и продукт становится лучше. Но руководители избегают команду саппорта — там их ждут плохие новости. 2. Тикеты в команде саппорта или коллцентра — это следствие ошибок в маркетинге, дизайне, управлении продуктом — каждое обращение в чатик стоит 30 .. 60 р., звонок 60 .. 120 р. 50 000 обращений × 60 р. = 3 000 000 р. — ежемесячные расходы, потому что дизайнер и продакт спрятали важный текст от пользователя. И, вот так история, у пользователя появились вопросы. 3. Лучшее что можно сделать — отправить фаундера, продактов и руководителей на 1-2-3 дня поотвечать пользователям. Обычно это системные люди и встроенный в их нейронную сетку Pattern Recognition обратит внимание на закономерности — первый шаг к частотному анализу для поиска корневых причин появления вопросов. Правда со свойственной руководителям скоростью чайка-менеджеров они руками пропихнут большое число багов в коде и в дизайне в разработку — но эту часть работы можно спланировать, чтобы команда не офигела. 4. Обычно команда бежит закрывать симптомы — в этом основная ошибка — симптомов очень много и все это править долго. Лучше находить корневую причину, которая генерирует сотню симптомов и править ее: исправлять личный кабинет, историю покупок, биллинг систему часто очень дорого и хлопотно — за разные части продукта часто отвечают разные команды. Если посмотреть CJM, можно увидеть, что проблема начинается с неудачной смски, в которой непонятно написано за что сняли деньги и отсутствия в этой смске ссылки, которая автоматически регистрирует пользователя в личном кабинете. 5. Хуже того, дотащить эти проблемы нужно до дизайнера, продакта и маркетолога, потому что 80% срочных проблем → это важные задачи, которые были плохо спроектированы в прошлом и они генерируют сотни обращений в чатики: · почему у меня сняли на 20 .. 200 р. больше? · как скачать реквизиты? · как авторизоваться в личном кабинете, как что-то настроить? · какую из миллиона галочек включить, чтобы все работало? · почему вообще есть галочки, как без них все спроектировать, чтобы JTBD сценарий был закрыт? 6. У этих проблем нет хорошего решения в рамках отдельных квадратиков — это сквозные проблемы и только редизайн корневых проблем на этапе привлечения, онбординга способны остановить вал однотипных вопросов в клиентскую команду и саппорт Самая клевая штука на стыке продуктовой и клиентской работы — это когда у пользователя не возникает вопросов, все сценарии решаются и пользователь счастлив. Хуже того, внутри своего квадратика проблемы группируются не по JTBD сценарию пользователя, а по компоненту или части системы — например, проблемы биллинга. Так создаются компоненты кладбища, где нет простых решений и ничего нельзя сделать быстро. Если у вас это так — то вы неверно выделили корневые кровоточащие сценарии, которые создают проблемы. 7. Руководитель клиентской службы (ужасные слова) знает про проблемы, но мало что может сделать — в рамках его квадратика у него нет способа предотвратить корневую причину проблем: · Не хватает продуктовых компетенций локализовать причину. · Ему не хватает дизайн компетенций и нет дизайнера в команде, чтобы исправить причину появления вопроса. · Ему не подчиняются разработчики, чтобы поправить дефекты.

Всем салют! вроде выздоровел, очень круто и приятно получать живую обратную связь на посты и видео с Ваней Замесиным, спасибо всем за ценные мысли 💥💥💥 Об этом пишут редко, но кратный рост продукта, который прошел начальные стадии, лежит внутри клиентской команды: это может быть саппорт, аккаунты, продавцы. У нас в Рике клиентская команда — это команда заботы. Спойлер: отличный повод поделится полезным — рассказать, что меня бомбит, особенно когда у нас есть три открытые вакансии (ссылки на них будут в конце поста 👀) Если вы думаете, что у вашего продукта нет проблем, влияющих на доходы — вы давно не отвечали пользователям в команде заботы и скорее всего спрятались от нее за 2-3 тикет системами, чтобы ни в коем случае не вырывать себя из мира розовых пони.

ТЫБЫДЫЩЬ! 💥 Трёхчасовое [!!] интервью с Ильей Красинским про его принципы мышления и стратегии жизни. Получилась идеальная методичка «как джуну стать монстрилой». Илья Красинский—CEO & Co-Founder Rick.ai, проводит тренинг Product Heroes, мастер спорта по юнит-экономике, один из двух крутейших продактов России [второй—Якубенков]. Илья ведёт канал @ilya_krasinsky Меня восхищают в Илье не столько его профессиональные навыки, а то, как Илья думает: на мой взгляд, у Ильи практичное и чёткое мышление. Поговорили с Ильей про: • как Илья развивал своё мышление • на каких фундаментальных принципах должно строиться мышление человека, который хочет стать успешным специалистом [например, продакт-менеджером] • как Илья развивает мышление у своих сотрудников • как Илья выбирал свои жизненные стратегии • как для Ильи сработала стратегия «посчитать юнит-экомомику 1000 компаний?» 🔗 Слушать в Apple Podcasts, Google Podcasts и Яндекс.Музыке 🔗 Смотреть видео с расшифровкой: https://zamesin.me/ru-podcast-krasinsky

Всем привет, я пока болею (по ПЦР тесту это не ковид, но все равно какой-то мерзкое ОРВИ подхватил), поэтому, думаю до конца недели пауза с постами. Но тут вышло интервью у Вани Замесина — оно про важные для меня истории: как системно думать и про паттерны мышления — до этого эту тему не поднимал особо. Но именно из системного мышления вырастают все навыки создавать системы: · создавать команды людей, которые делают продукты · создавать продукты которые зарабатывают деньги · и создавать бизнес, который зарабатывает деньги нам и команде.

P.S. Напишите в комментарии: · что вам клево и заходит · что раздражает и не круто · чего не хватает. Прошло почти 3 недели, раз уж мы проводим социальный эксперимент, то хочу докопаться до корневых причин. 👁

P.S. > нечестно скидывать с арифметическими ошибками! В смысле нечестно! В трети таких вот расчетов есть арифметические ошибки, везде ли есть выверенный кросс-чек подобных ошибок? Каждый раз приходится проверять и перепроверять! В коментариях обратили внимание на CPC = 16 р., не ясно откуда эта цифра взялась (на скриншоте я показал расчет) — ребята вспомнили про ндс и постарались учесть, но всех ввели в заблуждение, долго не получалось понять что это. P.P.S. Ключевая проблема — это устаревшая парадигма мышления многих агенств и маркетологов. То как мы говорим, мы так и думаем, как думаем — так и делаем и это сложно менять: ребята говорят — мы покупаем клики — но это не так. 🤬 Мы не покупаем клики и сессии из рекламных кабинетов, они не могут купить. Мы привлекаем пользователей и хотим, чтобы они купили.👍