Психология Маркетинга

Одним из десяти богатейших людей Китая, а заодно и самым молодым миллиардером страны на днях стал 38-летний Ван Нин. А всё благодаря игрушке Лабубу, которую выпускает принадлежащая ему компания Pop Mart. Вокруг фигурок образовалось самая настоящая мания. Даже на ПМЭФ 2025 завирусились Labubu с лицами российских политиков. Так что мне захотелось встать и воскликнуть: «Люди! Я знаю, что будет! Запомните этот твит!». Ну, а чтобы крикнуть погромче, сегодняшний пост я рассказал Коммерсантъ)

Итак, мы оглядываемся кругом, понимаем – «боже мой, рядом стоит свирепый леопард», мозг отдает знаменитую команду «беги» - и вот мы уже устроились на ближайшем дереве, где можем сознательно восстановить всю цепочку наших умозаключений. А заодно вспомнить, что леопарды умеют забираться на деревья. На самом деле мозг так не работает. С точки зрения выживаемости – важнее быстро понять «что делать», а не определить «что это такое». Наш мозг не рискует, тратя время на внимательное изучение ситуации. Он моментально решает – значим ли объект и что с этим делать. Грубо говоря – мы сперва понимаем, что рядом что-то опасное, затем бросаемся убегать, в процессе точно определяя – какая именно опасность угрожала нам в этот раз. Таким образом, реакция может предшествовать рациональному анализу. И вот эту особенность часто используют в рекламе страховок, допгарантий, медицинских сервисов и охранных систем. Продается не защита — продается тревога. Хотя если бы принимать вклады, владеть жильём или пользоваться машиной было бы действительно столь рисковым делом, как об этом рассказывают в рекламе – страховые компании разорились бы на выплатах. Но они процветают, потому что мы платим за покой, а не за реальную вероятность катастрофы. Более тонко – все эти «доплатите, чтобы увеличить гарантию на год». Легкий намек, что товар способен развалиться у вас дома незамедлительно после покупки. Хотя открою секрет – в большинстве случаев заводской брак выявляется в первый месяц эксплуатации. Всё остальное — подогретая тревожность. Если продукт сложно продать через выгоду — попробуйте обозначить, от какой опасности он спасает. Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Саве всего 8 лет, а он уже делает первые шаги в бизнесе! В свободное от учёбы время он вместе с родителями продаёт ланчбоксы на маркетплейсе. Счёт, налоги и заказы — всё по-настоящему. Но у Савы есть надёжный помощник — AI-Ассистент от Точка Банка. Он анализирует состояние счёта, помогает управлять интернет-банком и простым языком отвечает на вопросы про законы и налоги, Сава делегирует часть операционки AI-Ассистенту, а на связи с ним 24/7 без скриптов — заботливые специалисты поддержки Точка Банка. С таким помощником — Бизнесу быть!

Эта самочка должна быть моей! После чего незамедлительно наступает следующий этап – за неё нужно драться с другими желающими. Да, впрочем, и за все остальное. За доступ к вкусной еде, безопасной норе. Жизнь - сплошное соперничество, где выживает наиболее приспособленный. Собственно говоря, именно этим конкуренция и хороша. Идеальный пример для нашего канала: Чарльз Дарвин. Его биографы выражают обоснованные сомнения, опубликовал ли бы он хоть когда-то «Происхождение видов», если бы не увидел небольшую статью Альфреда Уоллеса. Который по сути пришёл к тем же выводам о естественном отборе. Мощнейший стимул, заставивший Дарвина наконец обнародовать свои многолетние исследования, опасаясь быть опереженным. Да, соперники нас нервируют. Заставляют потеть, сомневаться, перепроверять. Но они же потрясающе мотивируют. Не дают расслабиться. В бизнесе отсутствие серьёзных конкурентов не благословение, а медленная смерть. Оно ведёт к высокомерию, стагнации и пренебрежению нуждами клиента. Мой любимый пример – индустрия такси до прихода агрегаторов. Десятилетиями таксопарки и частники доминировали. Что мы получали? Задранные цены, долгое ожидание, индивидуальное ценообразование, Но все ездили, ведь соперников не было. А когда на рынок Нью-Йорка ворвались Uber и Lyft – они перевернули игру. Число поездок с их помощью превысило традиционные такси уже через несколько лет после запуска. Кстати, история повторяется. Теперь уже агрегаторы, пользуясь доминирующим положением, порой заставляют клиентов страдать. Цените своих соперников. И обязательно найдите их. Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

В рамках отгремевшего дня независимости США, стоит признать - с точки зрения качества принятия решений роль президента США кажется весьма завидной. Ведь они обладают прекрасными аналитическими ресурсами. Доступом к любой информации. Правда, в конечном счете все зависит от того, на какую информацию решишь опираться.   Замечательный пример приводит Генри Киссенджер – Госдеп США предоставлял Никсону докладную с тремя вариантами действий. Вроде выбор есть. Только два предложения – очевидно проигрышные. В итоге президент утверждает тот вариант, к которому его подтолкнули. При этом уверен, что действует самостоятельно и хвалит себя – ведь он действительно остановился на лучшей из возможных альтернатив.   С Рузвельтом бы так не получилось. Он являлся известным любителем совать везде свой нос. Появляясь без предупреждения как сам, так и через своих доверенных лиц.  Что особенно приятно нам, маркетологам – первым стал активно использовать опросы общественного мнения. Призывал американцев писать письма в Белый Дом - и лично следил за количеством и качеством анализа приходящей корреспонденции.   А вот Трамп полагается, скажем так, на медийный инстинкт. Игнорирует официальные брифинги спецслужб, предпочитая любимые новостные каналы или мнение доверенных советников. Ну и на реакцию аудитории в соцсетях, где проверяет, зашел ли его очередной ход. Да так, что даже президент Бразилии призывает Трампа поменьше сидеть в интернете, делая заявления ради заголовков и быть побольше президентом.   В общем, собирая информацию, давайте побудем немного Рузвельтами. А при составлении коммерческих предложений - не забываем окружить нужный вариант фиктивными альтернативами. Ну а тактику кликбейта забираем у Трампа. Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Из вчерашнего поста следует неочевидный такой вывод. Вот я тут потыкал по разным исследованиям и собрал целую россыпь циферок. Например, доля ЗОЖников в России – всего около 9,7%. Да что там, число не желающих заниматься вопросами своего здоровья россиян достаточно стабильно и составляет около 75%. При этом каждый третий россиянин говорит, что за последний год его здоровье стало хуже. А вот о позитивных изменениях заявляли лишь 13%. Доля наших соотечественников, имеющих сбережения, позволяющие прожить какое-то время при потере основного дохода, снизилась до 33%. Зато выросла доля людей с четырьмя и более кредитами. Такого рода цифры любят приводить на совещаниях. Их радостно подхватывают СМИ, рисуя апокалиптические картины. Кажется логичным – нужно посильнее напугать, обозначить значимость проблемы, чтобы люди опомнились и начали меняться. И что же мы чувствуем, сталкиваясь с этой лавиной тревожных данных? Грусть за нацию? Переживаем, что майские указы Президента исполнятся не в полном объеме? Лично у меня тонкий голосок в глубине души говорит совершенно другое: "Фух, слава Богу, не так всё уж и страшно. Я не один такой раздолбай." Успокаивает: "Лентяйство и пончики – вполне нормально. Наоборот, это толпы людей, которые я вижу на всяких городских забегах, куда жена таскает меня и детей, как раз странное исключение". В общем, хоть и неприятно, зато не страшно. Вместо мотивации, наш внутренний уровень допустимого постепенно меняется. Такое маленькое личное окно Овертона, которое засасывает нас в пучину статус-кво. Но даже если это и впрямь так - не стоит оправдывать собственное бездействие массовостью чужого. Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

​За период с 1990 по 2022 год распространённость ожирения в мире увеличилась более чем вдвое. В России с 1993 по 2013 годы доля мужчин с ожирением выросла с 11,8% до 26,6%. Как-то это. Прям эпидемия. А может, в прямом смысле эпидемия? — задумались Кристакис и Фаулет. И на основании данных Фрамингемского исследования подтвердили: полнота заразна. Если располнела лучшая подруга, вероятность того, что мы подхватим лишний вес, составляет 71%. Ожирение передаётся не через вилку — через норму. Мы неосознанно перенимаем то, что делают и как выглядят окружающие. И если в нашей компании «все немного располнели» — для мозга это и есть норма. Социальное заражение работает и в случае иных вредных привычек – начиная от алкоголя и наркотиков и заканчивая трудоголизмом. Окружение формирует нас куда сильнее, чем мы думаем. В бизнесе говорить о необходимости социальных доказательств даже как-то глупо. Они не просто работают, по сути – только они и работают. В исследовании Джессики Нолан калифорнийцев пытались приучить к экологически ответственному поведению. Экономить электроэнергию. Еженедельно, в течение месяца, распространяли листовки. Пытались воззвать к благородным чувствам, призывали беречь природу для будущих поколений. Все кивали, соглашались, но ничего не происходило. Стали давить на жадность, показывали, как снизятся счета за электроэнергию. И тоже – всем плевать. А затем на листовках написали: "77% жителей района сообщили, что выключают лишний свет с целью экономии электричества". Согласно показаниям счётчиков - единственный призыв, который сработал. PS. Забавно, когда людей спрашивали о причине, побудившей их к действиям, в качестве основного мотива все говорили о социальной ответственности. Мол забота о планете побуждала повернуть выключатель. Ага, как же. Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Мы живем в мире, где каждый проект, каждая задача обвешаны дедлайнами. "Проект должен быть сдан к такому-то числу!" — кричат они нам с календаря корпоративной почты. Дедлайны на нас давят и мы их ненавидим. Так что ставя личные цели, люди практически всегда обходятся без твердых дат. Мы же не идиоты, чтобы ставить себе ультиматумы. Так что просто артикулируем намерение в ближайшем времени заняться чем-то выдающимся и полезным. Только вот Тверски и Шафир как-то предложили студентам заполнить анкету и получить за это пять долларов. Одной группе установили строгий пятидневный срок – и к назначенному времени 66% студентов потребовали свою награду. Другим дедлайн не назначался. В результате за деньгами обратились, т.е. заполнили анкету, в два раза меньше – 25% испытуемых. Мы можем ненавидеть дедлайны. Но красные флажки действительно делают нас собраннее, фокусируют внимание и придают ускорение. Без них благие намерения остаются лишь благими намерениями, которые медленно, но верно утонут в болоте прокрастинации. Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Каждый пятый младенец в мире рождается с помощью кесарева сечения. Причем эта доля растет - в 1990 году по данным ВОЗ, операцию делали лишь в 7% случаев. Конечно, от страны к стране статистика разнится. В Финляндии кесарево сечение составляло 15% от всех родов, в Бельгии и Франции — 20%, в среднем по странам ЕС — чуть меньше 30%. Примерно столько же и в России - чуть больше 30%. Кстати, моя семья строго следует в фарватере национальной нормы – одного из трех детей достали именно таким способом. А вот в Бразилии этот показатель составляет 57%. Раза в три больше чем в целом по миру. Причем в частных клиниках страны - 84%. Случайностью стали скорее естественные роды. Хотя именно они, с точки зрения формирования микробиоты, иммунной системы и массы других вещей крайне важны для здоровья малыша. Собственно говоря, на то они и естественные. У кесарева сечения есть несколько незаметных преимуществ, которые толкают статистику вверх. В конце-концов – это полостная операция. И как любую операцию ее можно запланировать. Врачу не нужно задерживаться, подстраиваться под начало родов «его» пациентки — что может произойти и ночью, и в выходные, и когда угодно. Да и чисто количественно: в день можно сделать больше кесаревых сечений, что финансово выгоднее для клиники. Подобные проблемы растут постепенно. Показатель не взлетает от нуля до 100% за год. Просто то, что удобнее, чуть лучше, мы и делаем чуть чаще. А потом, когда что-то становится нормой, оно начинает казаться правильным. Да и сами женщины начинают просить: "ведь так делают все!". Маленькие безобидные решения, продиктованные сиюминутной выгодой, могут необратимо изменить систему, уводя нас всё дальше от оптимального пути. Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Итак, сегодня пятница, а значит я опять стою перед важным решением – идти пить с друзьями или нет. Большая часть нашей жизни — запертые рамки бинарных решений. "Да или нет". Идти в бар / не идти. Менять работу / не менять. Мы застреваем на развилке с двумя указателями, игнорируя десятки других, невидимых дорог. В моем примере альтернатива – бар или дом. В голову не приходит посмотреть на то, что отказ от бара даст свободный вечер пятницы, половину дня субботы, возможность быть за рулем, а еще и сэкономит денег. Поэтому равноценной по затратам и времени альтернативой может стать поездка семьей в Суздаль. Решения со скрытой альтернативой - излюбленный прием представления предложений руководству. "Нам нужно улучшить психологический климат, поэтому предлагаем провести корпоратив". Удобно. Понятно. Равнозначные по затратам альтернативы: внедрить систему менторства, гибкий график, инвестиции в программы обучения, коучинг — часто остаются за кадром. Их невыгодно предлагать тем, кто управляет процессом. Они требуют больше усилий, меньше "вау-эффекта" и не так быстро попадают в отчётность. Принимая решение, заставляйте себя увеличить палитру альтернатив. Используйте прием, предлагаемый Хизами: представьте, что ни один из рассматриваемых вариантов в принципе не осуществим. Что мы тогда будем делать? Нельзя идти в бар и нельзя оставаться дома. Дороги к привычным решениям внезапно перекрыли. Мозг вынужден отбросить лень и искать что-то совершенно новое, третье, четвёртое, пятое. Плюс, неожиданное решение включает эффект новизны – а значит от его реализации мы получим больше удовольствия. Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Скажите, какая ассоциация приходит на ум к слову "дисфункция"? Если "эректильная" — срочно прекращаем думать о сексе! Потому что легкая префронтальная дисфункция — проблема ничуть не меньшая, и, черт возьми, ей подвержены буквально все мы. Итак. Как только в нашем теле намечается энергетический кризис, отключаются самые потребляющие энергию приборы — то бишь мозг. Точнее, под удар попадает префронтальная кора - дефицит энергии вырубает наиболее затратные высшие психические функции. С точки зрения выживания, они не столь критичны, как, скажем, центр управления дыханием. А когда наша префронтальная кора ослабевает, её контроль над остальными желаниями снижается, причём кардинально. Появляются трудности с планированием, организацией, принятием решений, регуляцией эмоций и вниманием. При недосыпе или усталости мы в буквальном смысле начинаем хуже соображать. Собственно говоря, это и есть та самая легкая префронтальная дисфункция. Ну а так как ее причина - нехватка энергии, кажется, что волшебная таблетка найдена. Сойдёт любая конфетка. Как только затупили – немедленно отправляем ее в рот. Звучит логично, но для укрепления силы воли и префронтальной коры хватило бы совсем чуть-чуть. Согласно Роберту Курцбану – буквально половинки драже тик-так. Мы же, решая подзаправиться, пихаем в себя десятки, а то и сотни калорий. Мозгу столько не надо, а вот лишний вес — пожалуйста. На переговорах или в шоу-руме на предложенную половинку тик-така посмотрят косо. Но не предложить глюкозы - еще хуже. Хотим иметь дело с подобревшими, прислушивающимися к нашим аргументам заказчиками - подкармливаем их. Бесплатно. Помимо крючка и червяка нужна еще и прикормка. Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Все наши цели благородны. Ну, или, по крайней мере, позитивны – мы стремимся стать лучше умственно, физически или просто разбогатеть. Иногда даже — помочь другим. Прямо лики святости. Проблема в том, что наш мозг заточен под угрозы. Мы быстрее и отчетливее распознаем сложности, хорошо выискиваем проблемы. Страх и негатив двигает быстрее.. Поэтому вместо того, чтобы искать наилучший путь к цели, полезно пойти от противного. Эту идею обожал Чарли Мангер - друг Уоррена Баффета и вице-председатель совета директоров компании Berkshire Hathaway. Во Вторую мировую Мангер служил метеорологом. Его задача — составлять карты погоды для пилотов. Отправной точкой размышлений Чарли стал вопрос: "Как синоптику угробить побольше пилотов?" Решение нашлось быстро – направить самолёт в зону, где он обледенеет и станет неуправляемым. Или, например, отправить воздушное судно с небольшим количеством топлива в зону, где нельзя безопасно сесть. Поняв основные риски и верные способы совершить катастрофу, Мангер стал составлять карты так, чтобы не допустить ни одного, ни другого. Аналогично, по словам Чарли: "Если кто-то наймёт меня, чтобы решить проблемы Индии, я в первую очередь подумаю — что я должен сделать, чтобы как можно сильнее — и быстрее — навредить этой стране. А затем постараюсь предотвратить эти опасности". Ту же логику применяют стартап-инкубаторы. Y Combinator, первым делом спрашивает у фаундеров: «Что точно убьёт ваш проект?" — и решает, насколько команда это осознаёт. В общем, если нам что-то нужно – не бросаемся искать самый надежный способ это сделать. Наоборот – думаем, как наверняка угробить все начинание. А поняв главные угрозы – всеми силами стремимся их избежать. #классика_блога_ПМ Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

​Согласно Global Monitor, лишь 18% населения мира сообщают о высоком уровне доверия к учёным. Мы, воспитанные интернетом, также в курсе: британским учёным доверять нельзя. Но хоть кому-то можно? Какие науки вызывают доверие? . Гербен Ван Клиф и Бастин Рутженс решили это выяснить, сравнив отношение американцев к десяткам научных дисциплин. Тарологов, к сожалению, в списке не было, но на результаты взглянуть стоит. Уровень доверия варьировался между специальностям. Что радует, наш канал почти сорвал золотой дубль. Психология, как и экономика находятся в самом низу списка. Буквально - Науки Которым Нельзя Доверять. Забавно, что нейронауки при этом в топе. Возможно, потому, что ассоциируются с МРТ, графиками, электродами и чем-то объективным. Ну а психология это что? Студент с опросником? Кушетка? Фи, а не наука. Да и экономика, будь она настоящей специальностью, давно бы придумала, чтобы все жили в роскоши. В фаворе естественные науки. Сложные, умные, для обычного человека почти непостижимы. Астрофизики, морские биологи – черт его знает, чем они занимаются. Да и вообще – вас когда-нибудь обманывал астрофизик? Меня нет. Мы доверяем им, потому что не можем проверить их работу самостоятельно. А метеорологи внизу списка – ведь точность их прогнозов очевидна. Так что доверие формируется не столько качеством науки, сколько легкостью её верификации обывателем. Мы слышим слово статистика и вспоминаем «лжет, как статистик». А вот микробиолог, конструктор ракет – звучит солидно. Лаборатории работают – Уханьская вообще дала жару. Так что картинка к посту подсказывает - кем представляться, чтобы лучше ввести в заблуждение почтеннейшую публику. Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Помните вчерашних учителей-индусов? В ходе эксперимента обнаружился милый штрих, влияющий на качество образования - учителя часто прогуливали работу. Индийский колорит, что тут скажешь. Но ученые народ неугомонный. Они предложили доплачивать за ежедневное присутствие. И знаете что? Сработало! Учителя согласились перестать прогуливать школу за доплату и контроль под вебкамерами. Посещаемость выросла, результаты учеников — тоже. Неутомимые исследователи, схватив найденный золотой ключик, ринулись решать проблемы в индийском здравоохранении. В больницах ситуация схожа: медсестры регулярно не являлись на работу. (В защиту можно сказать, что в бесплатные государственные клиники, о которых идет речь, очередь пациентов тоже не стояла). Так что увеличить зарплату медработникам, очевидно, показалось моветоном. Решили просто штрафовать, а контроль поручили чиновникам. И, ура. Медсестры резко стали ходить на работу по расписанию. Правда, недолго. Несколько месяцев. А затем всё как-то покатилось обратно и через полтора года ситуация вернулась к начальному уровню. Популярное решение, содержащее в себе связку «запрет + чиновники» сработала прямо как в одной знакомой мне стране. Потому что для чиновников, фиксирующих прогулы, это стало очередной работой. Стимулов выполнять которую не было. Более того, наловишь много прогульщиц — еще и прилетит от руководства, мол, "наш чиновник официально подтвердил, что больницы района работают плохо". В общем, медсестры начали договариваться с контролерами, чтобы подать наверх "красивую отчетность". Система съела саму себя. "Кнут" работает пока за ним жестко следят. А контроль должен быть мотивирован. И, как всегда, когда нужно что-то починить, требуется копать глубже, чем кажется. Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Наблюдая за сюжетом о бездарной трате бюджетных денег каждый из нас порой вопил: «Д****ебы! Спросили бы лучше меня!» Итак, спрашиваю. Как повысить уровень образования в бедной стране? Денег мало, хочется потратить с максимальной пользой. Купить учебники? Ввести премии учителям? Или посмотреть на ситуацию со стороны и раздавать средства от глистов – в Африке дети часто болеют и пропускают занятия? Майкл Кремер пошел близким каждому маркетологу путем – провел А/Б тест. Точнее – полевые исследования. И что бы вы думали? Научный подход сработал – эксперимент доказал, что все меры, по большей части, ерунда. Новые учебники читали лишь способные дети. Учителя, чтобы получить премию побольше, помогали школьникам решать тесты. Разве что бесплатные глистогонные дали небольшой результат. Но гранты требуют освоения и Кремер с Дюфло и Банерджи, сменив дислокацию на Индию, продолжили работу – уже с отстающими учениками. Одних направляли к репетиторам, другие обучались за программой, подстраивающейся под знания ученика. «Хм. То пусто, то густо» - сказали ученые, ведь оба способа оказались эффективны. Потому что основная проблема – адаптировать учебную программу под каждого школьника учитель не имеет ни сил, ни возможности. Если кто затупил или отстал – нагнать сложно. Решение - внедрить коррекционные программы для отстающих, что значительно дешевле, чем повышать количество учителей или их зарплату. Что и было сделано - подобные программы распространили на 100 000 индийских школ. PS. Конечно, результат звучит не то, чтобы wow. Только вот в 2019 году Кремер, Банерджи и Дюфло получили Нобелевку. За то, что давно делают маркетологи - А/Б тесты. Точнее – за проведение полевых экспериментов с контрольной и экспериментальной группой в экономике. Это и впрямь лучше запуска глобальных реформ на основании теоретических разработок неизвестных чиновников. Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Реклама

Что объединяет Илона Маска, Павла Дурова и Билла Гейтса? У этих ребят армия ассистентов снимает с них всю рутину. У Павла Дурова одно из основных требований к ассистенту - внимание к мелочам и деталям. Ассистента найти не достаточно, надо им еще и эффективно управлять. «8 принципов управления ассистентом, написанных кровью». Это оберег от невнимательности и прививка от безответственности ассистентов/секретарей и прочих «помогаторов». Смело сохраняйте вне зависимости от ниши: 1. Если руководитель поставил задачу и не обозначил срок выполнения, а исполнитель не уточнил, по-умолчанию считается, что срок выполнения - до конца дня. 2. Если задачу не удается выполнить в установленный срок, исполнитель должен предупредить руководителя заранее, до истечения срока. 3. Если исполнитель принял задачу, не предложив изменить сроки и не запросив дополнительных ресурсов, значит, по-умолчанию у исполнителя есть и время и ресурсы на выполнение. 4. Если исполнитель, действуя по регламенту, видит, что в конкретной ситуации его действия могут принести вред клиенту или компании, он обязан сообщить свое мнение руководителю. Оставшиеся 4 пункта читайте в закрепе канала ПРО БИЗНЕС. Кстати, 7-й и 8-й пункты - самые любимые. Переходите по ссылке и нажимайте закрепленное сообщение!

ИП Шаргородский М.М.

ИНН: 165506620376 erid:2VtzqusE34r

Как вы предполагаете, сколько раз на следующей неделе станете заниматься спортом? Ну-ну. В эксперименте Карлсона и Тэннера людям задавали схожий вопрос. Затем просили оценить – сколько у них получится позаниматься в идеальном случае. Что поразительно: никакой разницы! "Реальный" прогноз практически совпал с "идеальным". Cтранно. Исследователи начали специально уточнять: «дайте как можно более реалистичную оценку». Но нет. Указание «будь реалистом» скорее усиливало оптимизм. Осталось одно – макнуть респондентов в их собственную ошибку. Исследователи подождали две недели, после чего спросили у этих оптимистов: "И сколько раз вы реально занимались?" Ответ, естественно, оказался значительно ниже прогноза. "Ну что, - спросили угрожающим тоном ученые, - теперь-то скажете сколько на самом деле планируете заниматься спортом в следующие пару недель?" Парадокс, но теперь люди называли еще большие цифры. Упорно считали несбывшийся прогноз правильным, но так как он противоречил реальному положению дел, то как бы принималось решение "загладить вину". Мол ну теперь-то приналягу с удвоенной силой. Нам всегда кажется, что завтра у нас будет больше времени, больше энергии, меньше мелких дел. Поэтому сложности, связанные с использованием продукта, лучше сдвигать в будущее. Используем "технику гитары" - продаем образ крутого музыканта, перенося "на потом" необходимость многомесячного обучения. А для себя помним: план, который мы считаем реальным, скорее всего достижим лишь в идеальной ситуации. Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Еще в семидесятых годах проводились эксперименты, доказывающие, что людям важно ощущение контроля над происходящим. Постояльцам домов престарелых выдали комнатные растения. Одним пожилым людям сказали, что теперь они несут ответственность за эти цветы. Другим — что персонал всё сделает за них. Через шесть месяцев смертность во второй группе была в два раза выше. "Ага, — сказали психологи, — подтверждается гипотеза: людям нравится контролировать, нести за что-то ответственность и управлять!" И запустили проверочное исследование. На этот раз в роли "растений" выступили студенты-добровольцы. Пожилые люди либо могли контролировать время и продолжительность их прихода (говорить что-то вроде: "загляните вечером в четверг на часок"), либо нет. И действительно, те, кто распоряжался визитами, стали заметно бодрее и активнее. Ура, победа! Так психологи в очередной раз доказали, что умеют ставить эксперименты, не задумываясь о последствиях. Потому что через несколько месяцев после окончания эксперимента в этой группе умерло значительно больше людей. Нам нравится управлять своей жизнью. Даже когда речь идёт о мелочах. Только для человека порой лучше не обладать возможностью контроля вообще, чем иметь ее, а затем утратить. Момент, когда человек лишается привычных рычагов управления, может стать разрушительным. Словно вы дали ребенку игрушку, а потом резко отобрали, только в масштабе всего смысла жизни. Так что фичи, позволяющие людям контролировать работу продукта или приложения - убираем с осторожностью. Ну и когда в следующий раз делегируете задачу - убедитесь, что не отберете эти полномочия обратно. Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Лето. Иногда вокруг начинают кружиться мухи. Ладно бы просто кружились, но порой какая-нибудь особо наглая начинает постоянно садиться на руку. Взмахиваешь рукой, она взлетает и опять приземляется. Снова прогоняешь – но уже через несколько секунд чувствуешь прикосновение знакомых лапок. Окружающие смотрят понимающе, мол: «мы, конечно, ничего не хотим сказать, но муху не обманешь». Насекомое демонстрирует не столько назойливость, сколько интеллект. Точнее, даже мухи умеют создавать когнитивные карты территории. Они позволяют им ориентироваться, запоминать источники пищи и избегать угроз. Чтобы муха отстала, придётся исчезнуть с её карты — отбежать на несколько метров. Мы, конечно, поумнее мух, но точно также строим свои карты и именно по ним ориентируемся в жизни. В результате – изумляемся. Так как в случае с местностью карты работают хорошо, но вот при оценке других – значительно хуже. Люди уверены, что их друзья, близкие, должны вести себя по созданному ими образу. Как правило, весьма поверхностному, к тому же созданному на основании какой-то одной ситуации. Например, у нас взяли денег в долг. И не возвращают. И мы поражаемся - почему друг так странно себя повел. На самом деле, это просто новая ситуация, в которой мы его еще не видели. Мы уверены, что сами сложны и непредсказуемы, но к восприятию других подходим достаточно прямолинейно. Чем дольше мы пользуемся одной картой, не сверяя её с реальностью, тем дальше мы от неё уходим. Потому что карта – это не территория. Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Лето, суббота — время для школьного анекдота. Итак, сидят Чебурашка и крокодил Гена на помойке. Вдруг Гена Чебурашку по затылку — хрясь! — Ген, за что? — Хватит картошку выбирать! Жри всё! Анекдот иллюстрирует главное: Чебурашка, как и Homo sapiens, — существо всеядное. Гастротуры, мишленовские звёзды — это, конечно, прекрасно. Только всеядность почти антоним слову "гурман". Наши предки, следуя совету крокодила Гены, ели всё, особо не перебирая. Вот и мы едим. Причём часто не потому, что голодны. "Это мой законный обеденный перерыв, буду есть, пока не наемся!" А ведь известно, что чувство насыщения приходит не сразу, обычно через 20 минут. Даже так, период сильно варьируется: кому-то хватает десяти минут, а кто-то ощутит сытость лишь спустя час. Но, увы, когда ты уже сидишь в окружении еды эти "научные 20 минут" как-то предательски забываются. Могут помочь культурные нормы - обычный ужин с французом в ресторане может тянуться 2-3 часа – за это время я успевал проголодаться, наесться и снова проголодаться. Но чаще происходит наоборот. Вместо неспешного ожидания готовности лягушачьих лапок, мы хватаем полуфабрикат в "Пятёрочке". Быстро, просто, калорийно. Вдобавок тяга к такой еде специально усиливается за счёт пищевых добавок, усилителей вкуса, сахара, соли, дающих моментальное удовольствие. Определите время, на которое опаздывает ваше чувство сытости. Встаньте из-за стола слегка голодными и заведите на это время таймер. Если спустя условные 20 минут голод внезапно пропал — значит, мы всё сделали правильно. Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"